王飞如何以1分5厘优势拿下40万顶遮阳帽订单？揭秘义乌电商爆款背后的成本与利润
事实上，王飞卖一顶帽子只能赚8分钱，但顾客却要少1分钱。他拿到了原材料的采购订单，并将每件商品的成本分摊给客户。最终，由于王飞的价格比客户之前谈判的厂家低了1分钱5%，所以拿下了40万台的订单。
现在，这种受欢迎的产品的订单已在他的工厂安排到六月份。作为最早开始做防晒产品的人之一，他最近的收入每天在5万左右。
当某种产品在网上走红时，义乌的电商大军就开始日夜跟进。 “看义乌预测美国大选”并非一句玩笑，而是义乌电商从业者对于下一个热门产品的敏锐嗅觉。
从负责生产的厂家到负责销售的主播，义乌已经形成了完整、高效的“爆品产业链”。在激烈的竞争中，这个产业链的每个环节都在努力最大化对市场趋势的判断和执行效率。
数据显示，2023年全年，义乌实现电子商务交易额4423.67亿元，同比增长13.22%。截至2024年3月31日，义乌市场经营主体总数达到108.41万户，其中电子商务经营主体63.77万户，约占全省电子商务经营主体总数的三分之一。其中，一季度新增电商主体41489家。
近年来，义乌产品以其“极致性价比”日益受到消费者青睐。这种成本效益是通过在产业链的每个环节节省每一分钱来实现的。对于一些义乌电商企业来说，最重要的竞争规则就是用更低的出厂价换取更高的订单量。流量是指挥枪，价格是牵引绳，平台和客户是猎手。在点击量有限的人气周期中，不断扩大的电商队伍展开激烈竞争，直到下一个热点出现。
在这场反复的爆品竞争中，有人抓住机遇，成为“暴富神话”的主角；有人因为没能平衡低价和品质而交学费，有人试图打造品牌以逃避内卷化。 “我们都希望找到一种比滚动低价更好的方式，让市场更加健康、更加稳定。”王飞说道。
1、大企业裸辞义乌
近年来，义乌凭借低门槛、良好的政策支持和无尽的商机，逐渐成为年轻人的创业天堂。数据显示，义乌已形成“淘宝村-创客空间-孵化器-加速器-产业园”的创业链条，每年吸引超过3万名大学生来义乌创业。
2023年6月，阿田从深圳一家大工厂辞职，怀着创业电商的想法来到义乌。
在跟随一位在义乌多年的朋友学习后，阿天开始独立运营整个产品链。她选择的产品都是季节性的年货产品，包括春联、“福”等产品。阿天看完了当时所有的年货直播间，发现都在卖同一种商品，而且每一个的销量都很高。 “如果我卖的产品与他们不同，更便宜，更好看，也许他们会成为下一个热门产品。”她决定去国际商贸城挑选商品，寻找其他直播间没有的“爆款”商品。 。
一款年货网上售价29.9元，但国际商贸城的批发价还不到6元。虽然货物数量只有7000元，但供应商老板却给了她和其他几十万元订单一样的成本价。
在国际商贸城的店里，你可以看到各种网红手链；摄影/毛诺静
阿天在城郊平稠电商村租了一间10平米的房间进行直播，每月租金1000元。她花了两天时间，在更适合展示年货的白瓷砖墙上贴上了吸光的黑色植绒布，采购了支架、补光灯等直播用品，并开始上传链接。
开办一个新的直播间并不是一件容易的事。一开始，两个小时的直播交易额只有50元，阿天自己甚至赚了10元。平台推送的受众也不准确。阿甜和他们互动时，表示愿意免费赠送，但没有人下单。
按照前任老板的建议，阿天首先用低价产品吸引并积累了一定的流量。 “9元9元来到这里的几乎都是毛人，一旦我们开始推出40元到50元的盈利产品链接，即使只有29元9元，也没有人下单。” ”直播间销量高的只有3.9元、6.9元和9.9元的福利产品，每笔订单可能要花费2至3元的包装费。
阿天的年货直播间；照片由受访者提供
交通并没有像阿天想象的那样越来越好。 10月份，她刚开始做年货直播时，同品类的直播间还不到10个。自然流量数据最好的那天，直播间观看人数超过一万人，每个单品都能卖出100多件；随着新年的临近，竞争也越来越激烈。演出越激烈，客流量数据就越差。即使播出了7个小时，也没有一件商品被售出。
像阿天一样为流量而苦苦挣扎的小型电商不在少数：新开的小型网店自然流量不够，付费推广效果一般，烧钱也不是长久之计。每天发出的订单只有两位数，退货退款的毛茸茸的人也不少。偶尔降价，价格小，利润只能勉强维持生活。 “一开始，我盲目自信，以为自己能做出第二款爆款产品。”阿田说，“最后产品本身就损失了一万元，更不用说其他成本了。”
在义乌暴富神话无数的背后，有很多像阿田一样交过“学费”的小电商。他们发现自己很难创造出下一个趋势，于是他们转向网络上热门的现成产品，希望能分一杯羹。
2.每一分钟都是金钱
“你甚至无法想象他们花了多少钱才让这款产品大受欢迎。”
阿甜了解后才知道，有些年货品类的热销一天能投入20万元，到了年底花的钱越多，“直接从小直播间买我们这样的粉丝” ”。
直播对义乌电商的重要性与日俱增。数据显示，2023年义乌完成直播68.3万场，零售额达490.8亿元，同比增长26.75%。如果按照365天计算，2023年义乌平均每天直播1871场。
消费者在网上购物时的选择会受到页面上商品呈现方式的影响，而每一次展示、每一次点击的背后，其实都是商家明码实价的流量竞争。 “流量时代，出现了新的竞争逻辑，消费者买东西看数据，我们也要跟上。”王飞说。
对于不同品类、不同生产规模的卖家来说，花钱买流量和赚取利润的平衡点有很大不同。一位抖音日用品类卖家举了一个例子。他的品类单价和退货率都较低。好的情况下，如果他每天投入3万到4万元的付费流量，他的直播间可以产生9万元左右的交易额。
但对于客单价高、回报率高的品类（如服装），产出比（交易金额/总消费金额）可能在7到10左右，才有可能实现投资回报。很多新手电商都会陷入“没有投入就没有销售，投入太多可能会造成损失”的困境。但规模较大的卖家会选择专业的运营公司来分销热门产品。
除了直接花钱买流量之外，主播的作用也非常重要。 “有些人是平台推荐的，本身并不是目标消费者，但看到主播这么热情，产品这么便宜，他们可能会购买。”
吴婷婷在义乌青口工业区一家裤厂当了两年主播。直播时，她需要化全妆，穿S号裤显得宽松，在镜头前展示上身效果和产品面料，并热情地向每一个点击进入直播间的人介绍。他们有一本常见的销售宣传手册，其中大部分都强调产品有多便宜。 “讲故事、讲感情已经没有用了，大家只想知道你卖多少钱。”
起初，直播时长是“2+2”，即连续直播2小时后，中间休息2小时，然后再直播2小时。 2小时的休息时间将由其他主播补足。这样的安排可以保证商家的直播时间不会超过十个小时。直播时断时续，有时甚至一天24小时。 “这叫‘日不落直播’，老板说，抢到好的自然流，分分钟就能赚钱。”她现在的底薪是1万元，另外还有直播间总营业额0.1%的提成。一千块钱不确定。
义乌主播招聘信息；照片由受访者提供
对于商家来说，主播是消费者下单热门产品的直接推动者。今年，老板多次要求吴婷婷将直播时长增加到五六个小时。普通主播的工资没有增加，但要求却越来越高。大家都被用到了极致，高交易量高薪主播的门槛越来越高。
今年，主播的招聘要求普遍为“3+3”。主播们互相竞演，担心轮班到来时转化率和产出比会大幅下降。 “既要一播卖出很多产品，又要防止下一播很多产品下架。”
3、低于低价
更长的直播时长、更低的主播工资只是降低人力成本的方式之一。低价比低价，是中小企业抢夺热门产品流量的最有效手段。
随着一些“源头厂货”平台的出现，透明的产品原材料价格让顾客能够更准确地比价，成本不再是商家的秘密。儿童文创卖家蔡雪艳在义乌从事电商14年。这两年，她明显感觉到，来看货的新顾客很少直接下单。很多人都会拍下产品款式的照片，在网上搜索类似的款式，确认价格比别人低后，再进行谈判。货量大的客户直接给出接近成本价。
“他们可以算出一个卡通笔记本的纸张、贴纸、封面要多少钱，然后直接问你这个价格能不能做。”蔡雪妍举了个例子，“如果你做不到，那就再找一个。总会有人愿意做的。”
除了顾客，平台也在逼迫商家降价。自淘天、抖音、快手等各大电商平台在2023年双11推出低价策略以来，各平台服务员纷纷向商家降价，要求其“全网最低”。帽子商家王飞会收到天猫服务员发来的一张表格，上面列出了同款产品在抖音、京东等平台的价格，供他改价。有些价格仅相差几美分。 “如果你不降价，只会让其他店铺排名比你更好的推荐位置。”
即使商家不愿意直接降价，服务员也会建议商家参加平台上的各种优惠补贴活动。
根据王菲的付费推广经验，按照服务员的建议打折利润后，单品环节几乎都是赔钱的。你卖得越多，你赚到的利润就越少。但从长远来看，降价带来的流量可以带动店内其他产品的销售，还可以通过出售流量和利润套餐来盈利。今年三十八节前，他根据服务员的建议安排产品、调整价格。爆款产品销量近5万单，每单亏损2元。不过，店内其他产品的销量也翻了一番。纵观整个店面，还是有一定水准的。利润。
低廉的价格往往源于产品材质。王菲店里最畅销的遮阳帽，为了降低成本，只能减少蝴蝶结装饰。 “以前的折叠方式，一个比较复杂的长蝴蝶结各要1毛钱和2毛钱，改成节省更多布料的短结后，只需要8毛钱。”
对于像蔡雪艳这样拥有工厂的老牌企业来说，他们选择削减的第一个成本往往是租金。义乌的房租一直在上涨。 “2010年我刚来的时候，租个1500平米的厂房才10万、20万，现在每年都要上百万。”蔡雪妍开玩笑说：“就像在义乌给房东打工一样。” 。
现在她已将工厂搬到附近的金华孝顺、浦江、东阳、安徽等地，负责产品不同环节的生产。那里的租金大约是义乌的一半。义乌仅存的一家工厂只参与产品的最后包装和包装过程，然后通过成本极低的物流发往全国各地。 “前店后厂”的距离优势已经让位于极度的成本压缩。义乌的优势在于，它正在慢慢从完整的供应链向小型商品集散中心转变。
在蔡雪艳的工厂里，工人们正在包装箱子；摄影/毛诺静
随着无数新电商的涌入，越来越多的“零食零食”在同款热门产品的低价争夺战中涌现。此类企业通常拥有不到 100 平方米的空间、五六名员工和两台电脑，但处理的货物价值数百万美元。他们往往只销售单一产品，供应链品类不需要全面。这提供了更好的控制，并且不太可能积累库存。 “同样的产品，他们的租金和人工成本更低，直接抢走了我们这样的大厂家的客户。整个店都对这个产品着迷，它已经成为他们的主打热门产品。”
然而，以低价换取规模也伴随着高风险。几百元的网红衣服，在电商平台上“假”版的价格可以从99元到39元不等。成本降低导致质量下降，退货率高达80%。这样一款月销10万的“爆品”或许只是“虚假繁荣”。 “上个月的销售额超过80万元，经过审核，我们发现退货率为65%。扣除配送、人工、物流成本后，我们还损失了10万元。”一位在抖音上做女装直播的卖家表示。
4、爆款产品的循环，突破口在于品牌吗？
在“一切都是商机”的小商品市场，爆款产品带来的流量和收入不断增加。
随着爆款产品的生命周期越来越短，其更新速度也越来越快。去年9月，塑料仿刀玩具“胡萝卜刀”开始在小学生中流行起来。当时，“胡萝卜刀”在多家门店的月销量突破10万把。 “但对于义乌商家来说，这种爆款产品的寿命只有两周。”王飞举了一个例子。
热门产品以流量开始，以低价流行，以价格触底结束，最终成为滞销品。蔡雪艳工厂里每年积累的库存达数百万，专门回收库存的人会以每公斤几毛钱的废品价格清理掉。
没收的库存往往流向五爱、梅湖、八祖堂等“库存街”。这里有过时的网红产品，也有因质量问题被退回的次品。售价3.3元的T恤、6元的自动雨伞、每斤12元的发夹，堆成了一座小山。然后被库存街老板按斤倒卖批发，或者作为直播间的即时销售福利和赠品，重新流向全国各个角落——或者因为更加夸张的低价，他们或许会再次成为轰炸直播间的热门单品。
如果说卖爆品是义乌电商的主线任务，那么“去库存”就是最重要的副线任务。生产端需要更高的敏捷性、更快的出货速度和更果断的决策。蔡雪艳工厂的每一件产品都是一发布就直接交付给客户。如果产品晚了三四天发货，对方可能就不想再合作了。
前年，带密码锁的笔记本开始流行。蔡雪妍抓住机会生产它们，成功获得了一批流量。去年，贴纸卖得很好，她聘请了新设计师设计专属图案，订单量急剧增加。年初，她注意到博主在网上分享手工制作的儿童安静读物，就加紧与印刷厂联系，开始批量生产。 “我们要时刻关注网上流行什么，不断更新产品。”蔡雪妍说道。 “今年推出新车型的步伐越来越快，没人敢停下来。”如果某种产品超过100件发给不同的客户，但销量没有明显的增长，就需要立即砍掉，去做下一件。
品质红线也逐渐受到关注。蔡雪艳工厂的纸张始终使用对眼睛无害的环保材料。虽然成本价在同行中不具备绝对优势，但良好的信誉保证了她拥有众多稳定的客户。她认为，低价虽然可以带来短期流量，但降低质量最终会导致回报堆积如山，声誉崩溃。 “从长远来看，这是得不偿失的。”
2023年蔡雪妍的营业额将达到8000万，比上年增加近2000万，利润率在10%左右，并且每年都有小幅增长。
在追逐低价热销产品的过程中，打造品牌或许是跳出怪圈的出路。义乌小商品也被诟病假冒伪劣。蔡雪妍这两年一直在尝试品牌转型。她公司最受欢迎的手工书与著名儿童博主达成合作，以此为原型设计卡通形象并申请了专利。虽然价格高于其他同类产品，但由于款式独特、品质优良，最终带来了可观的利润。
但想要利用自己的品牌来突破内卷化却并不容易。对于顾客来说，品牌比杂牌更贵，而且通过产品质量建立品牌信任需要很长时间。即使你做出了原创的爆款产品，也会因为流量造成的大量仿冒而失去品牌优势。 “毕竟小商品不像其他质量第一的产品，从顾客到我们商家，品牌专利意识都不是很强。”蔡雪妍说道。对于那些没有自己的供应链和稳定客户群的小型电商企业来说，打造品牌需要大量投入且见效慢，至少在目前来说这不是最好的赚钱方式。
义乌从来不缺爆款。没有人知道哪个简陋的小作坊会产生下一个暴富神话。和义乌商人一样，义乌的商业模式都是狂野的，不需要很高的启动资金，也不需要高水平的企业经验。 “你们生产什么类型的产品？” “你卖了多少订单？” “工厂在哪儿？” “这个产品多少钱？”……赚钱是义乌商人随时可以启动的话题，也是他们永恒的激情澎湃的行动。
每个人的义乌剧本都不一样：阿甜计划利用自己原来工作的创业经验和客户资源，打造义乌电商相关的付费知识内容；吴婷婷正在考虑辞掉主播工作，自己创业；王菲最近的防晒帽销量非常好。他们新雇了两名包装工，时薪16元，自己在流水线上工作。蔡雪艳的公司又接到了100万元的专利产品新订单，正准备开新模具抢生产。她预计，到今年年底，自有品牌的比例将增至50%左右。
（应受访者要求，阿甜、吴婷婷、王菲均为化名）
