中国外贸人的坚韧与成长：从WTO到中美贸易战与新冠疫情的挑战

登上火箭

在外贸界，夏琳的出现并不高调。

多年外资银行的工作经历塑造了她专业的一面，但也让她陷入了小隔间，难以突破。传统金融机构的业务比较稳定，作为一份工作是不错，但作为职业，天花板太低了。 “深圳姑娘”是网络上的热门词汇。其实对于夏林来说也是如此。作为一个来到深圳打拼的年轻人，她的事业可谓是天高云淡。

加入 XTransfer 初创公司并不令人意外。经朋友介绍，Charlene 认识了 XTransfer 联合创始人兼 CSO K2。从支付到跨境贸易，从客服到外贸生态，经过近一个下午的沟通，夏琳心里已经有了答案。 “真正的企业家眼睛是明亮的，当你和企业家交流的时候，你能感受到他的热情。”

夏琳没有任何犹豫，就答应了这个邀请。 2019年1月加入这家公司后，她还没等到上一家公司丰厚的年终奖就果断离开了。回想起来，夏琳解释道：“如果有人邀请你坐火箭，不要问上车后坐哪里，你就上吧！”这是雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）在她的书《Lean In》中说的，“2001年，这个女人加入了当时规模还很小的谷歌。后来，作为首席运营官，她见证了Facebook从从初创公司到全球科技巨头。

登上火箭并与初创公司一起成长听起来很容易，但事实并非如此。 “共同成长”的底层思想是用创业的心态去面对未知。如果只是一份工作，就很难“坚持”。夏琳想清楚了这一切，“我绝对不会永远当‘工人’，这不是我对自己的期望。”

如今，成立五年多后，XTransfer本地团队已扩展至近50人，业务覆盖200多个国家和地区，为超过25万家境外中小微企业提供跨境金融和风控服务。贸易公司。但截至2019年，这一成就还是一个遥不可及的目标。

获得信任是一个难题。 XTransfer为客户提供外贸收款服务。客户可以通过XTransfer的PC/APP产品实现外贸收款、取款、转账等功能，看起来就像是B2B版的“支付宝”。但当时，对于中国广大中小微外贸企业来说，为什么要信任一家新兴的跨境支付公司呢？

需求有了，问题是如何打开市场。一方面，随着近年来全球反洗钱和风控力度逐步加大，传统金融机构服务中小微外贸企业的门槛进一步提高，这为寻找其他产品提供了动力。与传统金融机构相比；另一方面，中小微企业外贸企业的线上化、电子化转型已成趋势。同时，加上B2B外贸订单小型化、碎片化的特点，他们需要更高效的支付系统和资金管理系统。

正是在这样的机遇下，夏林选择加入XTransfer B2B销售团队，成为当今外贸行业家喻户晓的“XT铁军”中的一员。

开始

Charlene于2019年1月10日加入XTransfer，距离春节不到一个月。她本来想干一番大事，但刚入职就遇到了困难。

在XTransfer做销售并不容易。 B2B 销售需要高度的专业精神。作为一名销售人员，您需要熟悉外贸业务及收结算相关的各个方面。 “如果你对这个行业没有洞察力，客户为什么要花时间和你交谈呢？” ？我为什么要相信你？”成为专家是夏琳加入XTransfer立志要做的第一件事。除了参加公司提供的培训外，她做的最多的就是“潜入”早期的客服和客户。微信群观察客户问什么问题，客服是如何解决问题的？当然，微信群里的客服并不简单。

另一个挑战是了解外贸人员。夏琳入职后，本想尽快进入状态，出成果，但没想到春节过后，客户的反馈才来。这就是外贸行业的“春节效应”。春节前，外贸企业将陆续放假。她在与客户沟通时曾多次遭到拒绝。这让夏琳更加着急了。毕竟她是放弃了之前公司的年终奖才来到这里的。但这也提醒了她，“我不明白的不仅仅是外贸行业的‘春节效应’，进入一个新行业，还有很多东西需要学习和了解。”

外贸行业是一个生态密集型行业，包括营销、物流、财税等，而支付只是其中的一部分。逐渐与行业内相关企业建立合作关系，依靠外贸生态圈中一些成熟企业的积极推荐，加上自己的不断努力，夏琳逐渐步入正轨。 2019年5月，她在深圳赢得了第100个客户。

结果很自然

凭借早期用户的口碑传播，XTransfer在外贸行业积累了声誉。越来越多的中小微外贸公司客户选择信赖XTransfer，“XT铁军”也逐渐变得更加丰富。

但正如XTransfer联合创始人、CSO K2定义“XT铁军”一样，“这是一群致力于推动外贸行业进步的人”。深圳市场已步入正轨，但距离实现目标还有很长的路要走。

2019年7月，夏林成为“XT铁军”开拓广州市场从0到1的先锋。广州和深圳距离很近，但就外贸行业而言，区别在于不小。深圳外贸企业热衷于出口3C电子等科技产品，从业者思维更加灵活，愿意尝试新事物。广州的外贸企业主要出口服装、家电、五金等，多依赖传统路线。对于像XTransfer这样在当地市场上从未见过的创新产品，客户显然持抵触情绪。

刚到广州的时候，我对这个地方很陌生。最重要的是我不知道从哪里开始。唯一和夏林同行的人是一位来自深圳的同事。对于市场上从未有过的产品，他们没有经验可循。他们找外贸生态圈里的公司介绍客户、请熟人介绍线索、寻找当地的外贸市场等等……这段时间，通过分工合作，不断尝试，经历不断的挫折，接触到了所有的外贸人。他们可以联系的人。合作伙伴走访了广州各个批发市场，最终在广州汽配市场开业。同时，XTransfer的产品在很短的时间内就获得了汽车配件市场一半以上企业的支持。

回顾这段时间，夏琳认为，在广州开城的经历，让她真正明白了XTransfer的业务应该怎么做。 “我们的业务没有太多花里胡哨的东西。如果我们能够锚定一个目标并坚持下去，结果最终会在日常的过程中显现出来。因为外贸支付的需求非常集中和固定，只要对方做外贸，他就一定是我们的客户。 “一花开花五叶，结果自然而然，如果动作执行到位，获客就是水到渠成的事情。”

开发客户成功后，夏林开始招募团队，一批志同道合的伙伴逐渐加入了广州“XT铁军”。如今，这些人中的很多人已经成为各地的重要支撑力量。回顾2019年的夏天，他们在咖啡厅、麦当劳、不到20平米的办公室里参加了夏琳的面试，加入了这家当时尚未取得成功的公司。一个拥有太多成就的初创团队。

在广州之外，2020年1月，佛山、中山成为夏林开诚的目标。她需要快速从管理一个城市调整到管理一个地区。方法是可以的，但是却遇到了黑天鹅。

2020年初，COVID-19疫情来袭，整个外贸行业的不确定性被拨到了最高水平。招的人不够，团队不匹配。无论你多么有能力，你都不可能包办一切。直到当年4月，团队才慢慢初具规模。但扩张并没有带来业绩正增长，团队整体业绩跌至低点。夏琳的个人表现评分为3.25，最低分。

一个人的目标更明确，行动也更不容易变形。团队作战并不那么容易。重要的是战术和方法。 Charlene非常明白，在B2B销售的世界里，“没有成功的个人，只有成功的团队”。她需要改变想法。

行业最佳实践

如果你能在一个陌生的城市把事情做好，那么一定有办法在一个陌生的地方把事情做好。这个“方法”，从今天来看，就是由激活、审核等全流程销售规范以及各阶段核心流程指标形成的行业最佳销售实践。

广州地区队的糟糕表现，促使夏林将重点放在球队管理上。最重要的是坚决执行销售SOP，做好销售流程管理。渐渐地，团队里没有人会回来抱怨无法取得成果。大家会更多的讨论我的哪个流程是有问题的，这个流程应该如何优化。这一切，仿佛又回到了夏林刚刚在广州的时候。行动执行得很好，过程就是奖励。

事情还没有结束。 2021年3月，夏林回到深圳。与原来不同的是，她将负责更大的区域和更成熟的市场。如果说她在广州的经历是从0到1，那么这一次她就要从1到N，带领更大的团队不断进步。

“持续的胜利一定是制度和方法的胜利。”抛开现实，夏琳知道精细化运营是她和团队的首要任务，但精细化是什么？对应当时的团队，是一套比较细化的B2B销售SOP。观察不同城市的团队，与一线学生一起拜访客户，与表现好的学生一起总结经验，为表现不好的学生寻找解决方案……我们倾听并提出问题，然后进行相应的修复。慢慢地，这套SOP逐渐变得更加丰富，更加好用。

如今，她做的最多的事情就是根据这套销售SOP“说教”。除了行业和业务专业知识外，她非常关心大家通过数据看到问题的能力。各种销售流程数据的定义、执行和管理是XTransfer建立行业最佳销售实践的核心。 “数据没有任何情感和主观因素，它非常客观地呈现了每天的工作情况和每月的流程结果。数据会说话。”夏琳多次提到这个观点。

如果说2019年，夏琳和她的团队最重要的事情就是找到办法。那么现在，该方法已经可用了。最重要的是要总结、沉淀、传承，让这个方法发挥出更大的价值，真正推动外贸行业的进步。

人生没有荒路

在与XTransfer一起成长的历程中，Charlene开始理解联合创始人兼CRO Alice曾经说过的一个观点：如果一个在一个岗位上表现出色的人被调到另一个部门或岗位上，一般来说，他的表现会受到影响。不会太糟糕。 ” 除了销售工作，如今的夏琳已经开始懂得如何将自己从某个岗位上抽离出来思考问题，从如何销售、获客，到如何帮助外贸人更好地在全球范围内拓展业务。

很少有人知道的是，在职业生涯初期，夏琳拒绝做销售。她说这些销售工作她做不了，怕丢面子。同时，她又是一个心事重重、容易焦虑的人，所有的性格元素似乎都与这个职业格格不入。作为90后，她和很多人一样，早年对未来感到迷茫。 “‘内卷化’时代，我们应该选择‘放下’还是‘奋斗’？”

如今，她从一个不愿意做销售、有自我怀疑的人，变成了一名优秀的销售团队经理和一名坚强顽强的外贸人。

人生注定要经历很多意想不到的事情。夏琳将她的职业生涯归功于运气。因为运气好，她加入了一位闯入的外贸客户……但经历过的人都会明白，人生并不是一条白走的路，走的每一步都隐藏着运气。