沈国辉：从创业低谷到工业互联网先锋，如何坚持梦想并引领行业变革
有这样一个公司创始人：
在“工业互联网”一词出现之前，我们就致力于工厂智能化，立志降低工业设备的运维成本，为工厂节能减排，让工人从机械操作中解放出来，从事更有意义的工作；
但创业仅仅六个月，他就花光了几个合伙人筹集的200万元，入不敷出；
2017年，公司账户里的钱只够员工一个月的工资，差点卖掉房子来发工资；
微信里有1000多个被标注为资本相关的联系人。曾经有一段时间，我在见投资人的时候感到恶心……
沉国辉坦言，他低估了创业的难度。
但到了放弃的时候，他却从来没有想过。
2017年底，《国务院关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》发布，工业互联网腾飞。当很多人准备进场的时候，沉国辉已经在这里等候多时了。
事实证明，他击中了潮流。
如今，沉国辉创立的蘑菇物联网已在一年内完成两轮融资，获得国际知名一线投资机构GGV纪源资本、翔禾资本、浩蓝资本、元禾本源、银杏谷资本、启富资本的支持、腾谷受到风险投资青睐，累计获得投资金额数亿元……
作为工业互联网的引领者，蘑菇物联网让很多同行“望尘莫及”，成为当之无愧的资本宠儿。
一路走来，沉国辉只凭着一个信念：“工作就像打井，只要方向对了，就不怕井深。”
《专专新》第一期，我们采访了蘑菇物联科技（深圳）有限公司创始人兼CEO沉国辉，希望他对工业互联网大趋势、企业使命和人类发展的思考大自然可以启发你。
口述：蘑菇物联创始人兼CEO沉国辉
编辑：张启宇 特新栏目经理
来源：正和岛（ID：zhenghedao）
沉国辉 蘑菇物联创始人兼CEO
01
27岁出任事业部副总经理
直言不讳地说“我不是来工作的”
早在2006年，周杰伦与费玉清合作的《千里之外》就在街头传唱。
同年，研究生沉国辉尚未毕业，却已决定到企业找工作。
和很多找工作的应届毕业生一样，他收集信息、参加招聘会、提交简历。
随后，在顺德良居居中学的一次招聘会上，他收到了美的审计部和格兰仕市场研究部的录用通知。
对于沉国辉来说，这并不是一个艰难的选择。
因为，“甘兹对我来说‘恰到好处’。”
沉国辉在上学时就喜欢阅读《哈佛商业评论》，并为其中的案例着迷。当时有一个关于格兰仕的问题，极大地引起了他的好奇：
中国一家公司生产微波炉，占据40%的市场份额。起初，它帮助别人生产OEM产品并出口到美国。最终，美国人直接认可了格兰仕。
“（甘兹）是怎么做到的？”
抱着这样的想法，沉国辉成为了格兰仕的一名市场研究员。
这时，沉国辉性格中的一些独特之处就显现出来了。与大多数“打工者”不同，他自然有一个想法：
“公司是我的公司，我不是来上班的。”
或许正是这种“主人翁意识”，让沉国辉看到了格兰仕一些未被注意到的问题。
下班后电脑显示器还亮着，没有OA（Office Automation，简称OA）系统。公司只能用纸质版本来发送文件，而且投递需要一个部门的秘书跑上跑下……
电力、纸张、人力都被浪费了。
“这是《哈佛商业评论》教科书的综合成本领先者吗？”
沉国辉觉得不能不管，于是他就这个提案反馈了一两次，建议通过主任送到总裁办。
随着电脑显示器的管理，以及沉国辉作为项目负责人以超低成本推动集团OA（办公自动化）和CRM（客户关系管理）系统的建设，他的精力日益显现。
在解决一个个问题的过程中，沉国辉从市场调研员变成了集团执行委员会秘书，很快又升任冰箱洗衣机事业部副总经理。
当时，他已经是在格兰仕的第三个年头，27岁。
在沉国辉看来，他惊人的成长速度离不开一个人的欣赏和引导：
“梁昭贤先生（格兰仕集团董事长兼总裁）是我的贵人。”
总统的信任给了沉国辉机会，但机会和压力往往并存。
作为一名从集团职能部门“空降”的27岁副总经理，起初冰箱洗衣机事业部的任何同事都比沉国辉更熟悉业务。更不用说那些有着10多年经验的老师傅们根本不相信沉国辉了。
当有人提议开会时，一些人拒绝出席并采取暴力手段。大家都觉得沉国辉是在倚仗背后的CEO，“借权力搞政治”。
即使你的硕士学位是管理学，无论你见过多少案例，现实总是比书本上描述的更困难。
沉国辉想了想，认为尊重不能“要求”，也不能“强迫”。这种事情不能交给CEO来做。他唯一能做的就是努力学习，让自己快速成长，用自己的能力获得认可和接受。
这样的磨合持续了半年多的时间。
业务部的同事们看到沉国辉的演讲日渐专业，也越来越明白如何做格兰仕冰箱和洗衣机。最后，一位比沉国辉大20多岁、从不参加会议的格兰仕老英雄放下了恩怨，变得友好了。他们称他为“国辉”。
团队的“内忧”终于解除了，但生产、销售一线的问题依然接踵而来。
02
“我看到了一个机会
一想到这个我就感到非常兴奋。”
任何一个从事过工业生产的人可能都曾被一件事所烦恼过——“意外停机”。
“意外停机”的麻烦很容易通过一个例子来理解：
明天就是交货期了，今天设备突然坏了。工厂没有备件。我打电话给厂家，但厂家也没有备件。需要一周的时间才能加急生产备件并发过来……那时黄花菜已经冷了。
沉国辉曾亲身经历过：
一般来说，出口的货物会通过海运集装箱运输，因此运输成本相对较低，但相应的时间也会较长。
有一次，由于工厂“意外停工”，一批洗衣机的交货被推迟。由于时间太晚，无法通过海运，我们只好找飞机将它们飞到法国的家乐福。
什么概念？
当时的运费比这批洗衣机的成交价还高，相当于给钱做生意。但要想真诚地履行合同，这是唯一的办法。
代价已经付出了，沉国辉开始思考是什么原因导致了“非计划停机”？
通过这次观察，他发现了很多痛点：
1.工业设备和模具大多磨损
经常开车的人都会觉得，只要正确使用汽车并按时保养，它几乎不会出故障。
工业设备也是如此。如果超载或长期闲置，很容易出现问题。
2、工业设备的维护非常麻烦。
过去，工厂设备运维的最大痛点是过度依赖“能工巧匠”。
经验丰富的工程师带着问题来到机器前，有时会手工调整，甚至只是静置一会儿，机器就开始运转。
能工巧匠的技艺比普通工人高得多。这是一种通过实践积累起来的能力，往往需要很长时间才能培养出“工匠大师”。
此外，很多经验丰富的运维师傅在设备制造商或维修商工作，并不是常驻用户侧工厂。来工厂不方便。您只能根据描述粗略判断症状并选择携带哪些部件。如果您带错了零件，您可能仍然需要它。再次旅行是非常困难的。
3. 流水线劳动力应该被解放
沉国辉曾被轮调到流水线上工作。机器重复一个动作，椅子的高度被设定，甚至手的位置也被规定。 “那是我第一次意识到完全不使用大脑意味着什么。”
他形容自己就像卓别林《摩登时代》中的查理。
喜剧电影《摩登时代》剧情
沉国辉很早就发现，越来越多的年轻人宁愿送外卖，也不愿去工厂打工。按理说，送餐所面临的风、日晒、交通等各方面的风险都比在工厂工作要高。他们为什么选择这样的方式？ ？
这是自由。
在沉国辉看来，机械重复的工作实际上是反人类的。人们自然而然地渴望创造性的工作。这些人如果解放了，就可以去其他行业。
自从发现这些问题后，沉国辉一直在寻找解决方案，直到2012年，他终于有了灵感。
当时，时任总理温家宝在无锡提出“感知中国”（中国发展物联网的形象名称），就是在物体上植入各种微型传感器芯片，使其变得智能化，然后利用无线技术网络来实现人与人之间的互动。物体之间“说话”、“通讯”已经3年了），国产传感器技术已经日趋成熟。
各大家电企业都在加紧推动家电智能化。
格兰仕是最早成立产品委员会的企业之一，负责协调整个集团的智能家居建设。
沉国辉当时还担任产品委员会秘书。
一接触到智能化的概念，困扰沉国辉许久的一个问题就暴露了——既然价值几百、几千块钱的家用电器都可以实现智能化，那么价值几百块钱的高价值工业设备就可以实现智能化。成千上万的人应该是聪明的。改变！
通过情报，困扰沉国辉的三个问题有了解决方案：
1）设备使用不当是指设备的运行参数出现问题。长期高负荷运行或长期存放可能会导致设备损坏。智能设备通过软件控制设备的运行，可以准确避免此类问题。
2）软件可以通过监测各种参数来预测设备何时可能发生故障，帮助工厂实现交货期。
同时，如果工业设备能够实现智能化，很多师傅的调试经验可以转化为数据，实现知识复用。新手只要懂得如何使用软件就可以快速上手。
正如经济学家何帆形象的比喻：“只要有能工巧匠，生产线上的机器人就能成为能工巧匠。数据弥补了经验不足的缺点——你有你的老中医，我有你的老中医。”有我的。”血压计。”
3）智能工业设备可与人工智能互联。不再是自动化时代需要人们在车间观看的“傻活”，而是“学而做”，自我更新迭代，解放劳动力。
想到这里，沉国辉看到一股巨大的洪流扑面而来，“我觉得未来工厂设备肯定会智能化，而且不仅仅是设备，未来整个工厂都会智能化。一想到这里我就兴奋极了。”的这个。”
沉国辉与客户交流
03
我不想毁掉任何人的生活
要么双赢，要么退出
2016年，沉国辉决定创业。
他找到了高中高年级学生郑伟、大学三年级学生李菁菁和好友范少辉。
郑伟长期从事控制器和物联网模块的研发。曾任红智科技研发副总裁、闪联标准委员会委员。对于如何让物联网硬件“简单、小、稳定、快速”，他非常有经验；
范少辉在美的机电设备集团工作近10年。曾任美的空压机事业部销售总监，对机电设备行业非常熟悉；
还有李晶晶，曾在用友软件工作多年，担任项目总监，负责ERP、CRM等软件的研发。
四个人凑了200万元，租了一间办公室开始工作，蘑菇物联网诞生了。
他们立志于基于工业物联网为工业设备领域的客户提供标准化的SaaS软件，包括PHM（Prognostics and Health Management，设备故障预测与健康管理）、CRM等专门服务于机电行业的软件。装备行业。
确定了总体方向后，沉国辉对产品和商业模式的思考远没有停止。
工业设备市场参与者众多，包括设备制造商、设备服务商、设备用户等。蘑菇物联网的加入很容易引发这些“原住民”的危机感，进而导致他们被排斥。
但沉国辉很清楚，“排他利益”并不是他们首先考虑的问题。
第一个问题是怎么做、和谁一起做、如何提高整个行业的效率？
市场听惯了颠覆的故事，但沉国辉只想以共赢推动行业发展。
正如刘润在《底层逻辑》中提到的：“要么是双赢，要么不是。”
为此，沉国辉等人分析了国内设备市场的产业链，首先为设备服务商开发了硬件蘑菇云盒和软件蘑菇圈，帮助他们远程监控设备使用情况，方便运维。
工作人员通过手机查看设备信息
当设备服务商用户数量达到100家时，团队进入设备制造商市场，为他们提供IEM（智能设备管理系统）软硬件，帮助他们了解所售出的设备去了哪些市场、运行情况以及下游服务。提供商的服务质量如何？
最终，蘑菇物联网进入设备用户市场，开始了“打井”之旅。
04
只要找对了位置，就不怕井深。
工业设备种类繁多，应用场景丰富，智能设备的使用自然有着广阔的前景。
虽然仰望星空前景无限，但还是要脚踏实地。
沉国辉认为，作为一个资源有限的初创企业，一定要聚焦。
因此，他们的目标范围首先缩小到一般工厂设备。
其背后的逻辑是，虽然制药厂和汽车制造厂肯定会使用不同的专业设备，但只要从事生产，就离不开水、电、气、冷、热。
因此，围绕水、电、压缩空气、冷却等的设备就像工业生产中的基础设施，被称为通用设备。
紧接着，他们又把目光集中在通用设备上，押注于空压机这一单一设备。
空气压缩机是用于生产压缩空气的通用设备。压缩空气在工业生产中的应用和普及程度仅次于电力。应用于汽车喷漆、气动工具、包装密封、空调检漏等各种工艺，离不开它。
这样，面对庞大复杂的工业设备系统，蘑菇物联网选择了“挖井”，从一厘米宽的地方切入，挖到一公里深。有一天它会到达地下河，然后向四面八方延伸。
沉国辉坚信这是正确的决定，并且已经做好了心理准备：“只要位置对了，就不用担心井的深度。”
但令他没想到的是，尽管生意困难，他仍能努力拼搏，却“一分钱难倒英雄”。
05
“打井”6年，最难的是找钱
工业设备要连接互联网，首先需要网关模块，其次需要APP。这意味着蘑菇物联网的研发工作需要硬件和软件两方面的支持。
创业不到半年，沉国辉和三位合伙人凑的200万就花光了。
他们无奈第一年就筹集了资金，但当时还没有产品的踪迹。最终，他们“纯粹靠人品”，从朋友那里找了钱。
当时他并不知道，这只是他“找钱”之旅的开始。
沉国辉记得，公司第一次做出可以推向市场的产品是在2016年底，卖给了深圳的一家设备服务商。虽然产生了收入，但与成本投入相比，只是杯水车薪。
销售中最大的问题是客户的不信任。
如今，人们对“工业互联网”、“工业4.0”、“工业设备上云”都非常熟悉，其底层逻辑也毫无疑问。不过，这很大程度上是因为2017年底以来，国家陆续出台相关政策并大力倡导。
对于处于早期阶段的蘑菇物联网：
“如果设备连接到互联网，如果软件被黑客劫持并在不应该打开的时候打开怎么办？”
“如果我的数据被盗怎么办？”
“如果设备出现故障怎么办？”
客户每天都在质疑云技术带来的工控安全。
沉国辉发现，蓝海市场的兴奋正在被一个又一个问题所消耗。不得不承认，蓝海的竞争并不大，但这也意味着客户认知度不高，未受教育的市场会给销售带来很大损失。阻力大。
2017年9月，整个公司账户里的钱只够发一个月的工资，差旅费已经暂停了两个月。沉国辉心想，如果实在不行，他就卖掉房子来还大家钱。
幸运的是，2017年10月，启富资本领投的Pre-A轮获得成功。真正的转机出现在2017年底，国务院发布相关指导意见，“工业互联网”一词进入公众视野。 。
“我们刚开始做这个的时候，还没有工业互联网这个词，当我们看到指导意见的时候，心里高兴极了，相当于政府用真金白银帮我们做市场教育，也证明了我们在做市场教育。”正确的轨道。”
但即使大势好转，智能制造也不能靠闪电战取胜。我们要一步一个脚印，筑牢据点，打一场平淡的战斗。
从信息化到数字化再到智能化，通俗地说就是：
信息化就是将现实世界转化为相应的数字；
数字化是指让数据按照一定的规则以封闭的方式运行；
智能化意味着系统从愚蠢到聪明，从封闭到开放。
上述每一次迭代升级都需要成本，从数字化到智能化的转型难度成倍增加。当时，蘑菇物联的收入虽然有所提高，但仍然入不敷出。
于是沉国辉只能继续筹集资金。
那呈祥表示，2018年国内资本寒冬，初创企业获得投资更加困难。沉国辉描述，有一段时间与投资者见面时，他感到身体不适。目前，他已在微信上标注为投资/资本/VC/PE联系人。有1000多个。
顶着沉重的压力，一位之前在公司几乎断粮的合伙人私下来找沉国辉，表示自己不想再工作了。
沉国辉完全明白，自己在创业上有过一次濒死的经历，但他不想就这样放手，于是他对选择一起创业的合伙人说：“如果你真的可以的话”不干了，先休息吧。”
之后，投资人又要见面，但随着接触的投资人越来越多，沉国辉渐渐能够判断对方是否明白自己在做什么。
他还记得参观纪源资本北京办公室的那天。
去GGV纪源资本的创业者有很多。沉国辉到达时，还没有会议室。他和GGV纪源资本执行董事罗超找了北京七号大厦楼下的一家咖啡厅见面。
喧闹的环境中，沉国辉拿着一张草稿纸和一支笔，热情地写下了整整一页的思绪，与罗超聊天：
“我生产通用设备。”
“因为工业设备有很多，初创公司无法包揽一切，所以我们专注于无论哪个行业都需要的设备。”
“无论是家电的美的、格兰仕，汽车制造的一汽大众，还是纺织的雅戈尔，都需要管理这些设备。”
此外，沉国辉还谈到了商业模式、产品线以及他想要解决的问题，关于人和行业。
最终，蘑菇物联网拿到了投资，但更重要的是，沉国辉表示：“他（罗超）理解我们在做什么，他认为我们做的事情是有价值的。”
操作蘑菇物联网产品的工人
此后，罗超对蘑菇物联网进行了多轮深入研究，并决定在2019年的B轮融资中领投，并将在后续的B+、C轮融资中继续跟投。
当时，让罗超信服的不仅仅是沉国辉创业时的故事和梦想，还有蘑菇物联网在场景、团队、技术、客户等方面积累的真实案例和数据。
06
结论
如今，当初只敢在空压机上谨慎押注的“小孢子”，已经成为能够“云智控”整个公辅车间的“行业知名蘑菇”。
蘑菇物联网员工向客户介绍产品
除了沉国辉一开始就针对的三个问题外，蘑菇物联网现在可以通过智能设备为工厂节省至少10%的能源成本，成为“双碳”背景下的又一宝贝服务。
美的、创维、惠而浦、吉利、广汽、一汽大众、扬子江药业、中国中药、广药、盈科医疗、捷普电子……越来越多的企业工厂正在受益于蘑菇物联网。
沉国辉提到，去年公司解决了4300个需求。智能算法帮助大量企业实现了公共辅助车间供给曲线与需求曲线的拟合。整个站节能10%-30%。每一轮融资、产品深化……言语中充满了自豪和感慨。
“我现在可以说，蘑菇物联网在这个领域打下的井的深度是其他同行永远无法比拟的。”
谈论智能制造的人很多，但真正做到的人却很少，真正做到的人就更少了。
蘑菇物联网就是少数之一。
随着互联网向物联网演进，数字为王的云时代也转向了渠道时代。
区别正如经济学家何帆在“变量4”中所说：
“天上有云，云可以播雨，雨落到地上，滋润万物，这还不够吗？”
不够。该浇水的时候浇水，该排水的时候排水。这就需要挖沟渠。
运河挖掘者需要了解天气、水文和地形，还必须愿意弯下腰、亲力亲为。 ”
怎么做呢？对于西蒙·沉来说，没有捷径。
即使坚持“打井”六年，蘑菇物联网始终扎根于工业生产领域。
07
采访笔记
（本文作者：张启宇）
一位硅谷投资人表示：“创业者要么必须非常乐观，要么必须坚持到狂热，因为事实上一家初创公司上市的概率与赢得数百万美元的彩票大奖差不多。 ”
在沉国辉身上，这种乐观与狂热并存。
创业的濒死经历往往是外人难以理解的。采访中，多次被问及“放弃”，沉国辉的回答每次都变得更加坚定：“没有，我从来没有想过，我从来没有想过。”
但说到努力，他有话要说。
“到了深圳宝能科技园的小办公室，我们组织大家观看了摩拜胡巍巍等人制作的视频。
视频中，每辆自行车在行驶时都会发出信号。他们展示了中国主要城市自行车灯道密度随时间的变化。
当我们看到深圳时，我们发现凌晨三四点钟就有大量的自行车在流动。当时我特别感动。这让我想起了刚开始的日子，每天工作到凌晨，然后骑自行车回家。 ”
如今，蘑菇物联网已经成为资本的宠儿，其产品也越来越成熟，具有不可替代性。沉国辉再也不用为找不到钱而烦恼了。我问他：“你觉得云智控成功了吗？”
沉国辉：“公辅车间的云智能控制已经经过大量人的验证，已经完成了。”
我：“智力呢？”
“智能的东西需要不断地不断迭代，这个天花板已经被打破了，而且变得更大了。”说到这里，沉国辉的眼睛里充满了光芒。
投资者说
正和岛投资创始合伙人、总裁陈力：
蘑菇物联网的发现来自于正和岛基金的朋友们进行的行业调研，而国辉的介绍则得益于老朋友启富资本创始人付哲宽的介绍。
我记得我们第一次见面是在蘑菇深圳办公室。本来还有些矜持的国辉，一谈起生意就仿佛判若两人。他热情洋溢，滔滔不绝。原定的一小时沟通时间在助理的再三提醒下被推迟了。不情愿地停了下来。
当我走出办公室时，发现一位知名投资人已经带着他的团队在门外等候了半个多小时，可见蘑菇物联网在投资界的受欢迎程度。
我们认识才半年时间，我和国辉就各种问题深入讨论过不下十次。每一次的交流都让我从不同的角度对他有了新的认识。其中一次晚宴特别值得一提。
那天，国辉预定晚上十点赶回公司，准备第二天的高管战略共识会议，所以我们把晚宴会议时间定在六点三十分到九点三十分。
没想到，两人聊得越来越深入。转眼间三个小时过去了。国辉立即对我说：陈老师，能给我十分钟时间吗？我去处理一些紧急的工作，然后我们就可以继续聊了！
我一说完，他就把电脑放在餐桌上，心无旁骛地开始工作。那种专注的样子，让我忍不住偷偷拍了张照片，发给正和岛基金的朋友们，让大家猜猜国辉在做什么。
事实证明，他正在撰写PPT框架的最终草案，以在第二天早上8点至9:30举行的行政共识会议上。
我记得后来我问过他为什么在八点凌晨进行如此重要的会议，只持续了一个半小时？瓜伊回答说，因为有必要在不影响一天的工作的情况下实现会议的效果，所以每个人都必须仔细准备。
果然，他一致的风格是高效且务实的。
最后，不到四分之一小时后，我看到他松了一口气地关闭计算机，说，让我们继续自由交谈！
我们在餐桌旁花了三个小时，在酒店楼下聊天两个小时。到我们心情愉快地交谈时，那天晚上已经快12点了。
最令人难忘的是，当他与我分享形成公司使命，愿景和价值观以及这些单词中包含的深刻含义的思维过程时。
在安静的夜空中，有强大而有力的话在回荡...
他有理想，目标，行动和结果。我知道的神圭岛是一个有雄心勃勃的行动人。
感谢郑岛投资的创始合伙人兼总裁Chen Li，以及Mushroom Iot的Ding Sally和Zhou Shuang对本文的帮助。
参考：
[1]。黄金（Yu Jing），黄元（Huang Zhengyu）：他们在开展业务后持续了5年。在最糟糕的时间，他们的帐户只有一个月的薪水。现在他们是首都的宝贝，中国企业家杂志
[2]。他粉丝，“变量4：大国的运动”，Xinxing Publishing House
[3]。 Liu Run，“基础逻辑”，机械行业出版社
