卓术科技如何在敏捷研发效能领域实现5000万年营收？揭秘其成功之道

卓数科技或许在SaaS服务行业并不是家喻户晓的名字，但这家总部位于广州天河中泰国际广场的公司却在一个被忽视的细分市场——敏捷研发效率领域，开辟了自己的一席之地。道路，实现年收入5000万。

这是什么概念？在云销售领域，如果你卖底层的IaaS产品价值上亿，你可以算顶级合作伙伴，但如果你卖上层SaaS产品，收入达到几千万，你就可以称为顶级合作伙伴。超级伙伴。

敏捷研发效率工具产品难以商业化，是国内SaaS厂商共同面临的困境。而且，SaaS厂商的代理商群体也害怕或者不愿意代理此类产品。然而卓数科技却在这个赛道上取得了成功，实现了年营收近5000万，并因此成为腾讯云TAPD的核心合作伙伴。卓树科技是如何做到的？您是否成为行业焦点或掌握了客户资源？

这个故事要追溯到2014年，卓数科技创始人韩英斌离开中国广电快报。由于他在前雇主主要服务于银行，并且有银行图像识别项目的经验，所以他很快就在市场上找到了商机：人们每天的生活中都会有大量的票据和纸质文件，而这些票据和纸质文件并不存在。数字化管理。

于是，他组建了一支拥有博士学位的AI图像识别技术团队。毕业于新加坡南洋理工大学人工智能专业，开始制作个人账单识别和财务管理应用程序。当时，他们恰巧赶上了移动互联网浪潮，他们的应用程序开始流行。两年之内，迅速积累了超过400万的下载用户。腾讯也看到了该公司的潜力，入选了腾讯当时推出的“双百计划”。

然而，这段高速发展的时期并没有持续多久。一年之内，由于同行竞争激烈以及市场环境的变化，包括当时微信支付的兴起、纸质发票的减少、移动互联网获客成本的不断增加，这家互联网初创公司被困在产品下载量上，很难追上第一名和第二名。投资方面，新一轮融资变得困难。最后，加上其战略方向的不确定性，该产品终于起飞了。在最后。

第一阶段创业结束后，韩英斌并没有气馁。随后他开始构想第二阶段的创业。这次他选择开发研发管理工具。

一方面，因为是开发工程师出身，韩英斌自然想到了软件研发领域做产品。另一方面，基于第一次创业经历，他对创业方向也有了新的思考。当时，他特意找到了这个技术难度大、门槛高、最终很小的细分市场作为创业方向。

“因为我自己创业，创业前也管理过投资，所以投资人特别喜欢问：如果腾讯、阿里巴巴按照你的方向这样做怎么办？虽然研发管理工具在中国是一个非常小众的市场，但只有一个空间几十亿到百亿，但它的技术难度大，销售流程复杂，技术服务也复杂，所以不会成为廉价的同质化竞争。”

这个创业方向也导致了后来与腾讯的邂逅。 “当时我们做了数字化研发效率衡量、精细化研发资源管理、代码仓库管理、图形化CI/CD流水线等研发效率工具产品，正好引起了腾讯TEG同学的关注。”

TAPD是腾讯开发的敏捷产品开发平台。它的诞生可以追溯到20年前。 QQ、微信、王者荣耀的诞生都离不开这个工具。不过，腾讯将TAPD定位为内部研发工具，供内部团队和部分腾讯合作伙伴使用，并没有公开定价并出售给B端客户。

2016年，卓数科技开始作为外部技术合作伙伴参与TAPD的联合开发。随着与腾讯TEG学生在TAPD上的互动增多，双方萌生了深化合作关系、对外开放TAPD销售和服务的想法。

TAPD于2017年选择对外开放，卓数科技在背后起到了助推作用。 2018年，卓数科技作为TAPD首家代理商，开始让TAPD“走出家门”，为其他企业提供敏捷需求规划、迭代计划跟踪、测试和质量保证等全流程研发实践，持续建设和交付，帮助企业提升研发效率。

TAPD早期的商业化进展并不那么迅速。据韩英斌介绍，很多客户花了两年时间才大规模使用TAPD。原因很简单。首先是企业需要接受敏捷研发的新研发模式。其次，TAPD的早期商业化标杆客户是拥有数千研发人员的大公司。这些公司从立项到预算，到比较产品效果，再到预算，有一个很长的链条。

卓数科技首批服务的企业包括一家领先的互联网公司和航空公司。从小规模引入TAPD工具到5000多人的研发团队使用它，花了一年多的时间。

由此看来，虽然大众喜欢看到风头正劲后暴富的坎坷，但事实上，这样的故事并没有发生在卓树科技身上。他们赚到的5000万的背后，是广大的普通创业者。记者的典型叙述：前期做足功课，然后一步一步，经过长时间的努力，一款细分产品卖给了客户。

不过，对于这条平庸的商业化道路，韩英斌已经做好了心理准备。 “当我们选择了这个业务方向之后，我们就知道它不会有爆发性的增长。”在他看来，自己创业，通过创业来快速积累或实现个人财富并不紧迫。相反，他更看重创造有价值的产品和服务。

这个概念从何而来？也许是因为他本质上仍然是一个技术极客。

以下是雷锋网对卓数科技CEO韩英斌的具体采访内容。雷锋网对其进行了编辑整理，未改变原意。

为什么刚创业就选择进入研发工具赛道？

其实我创业的时候并不只是做研发工具。在此之前，我有过一段创业经历。那是2014年的事了，当时我的创业方向是图像识别，因为我在中国广电快报的时候也是负责图像识别的。识别相关产品。

当时我们发现人们日常生活中有大量的票据和纸质文件，这些票据和纸质文件并没有进行数字化管理。后来，我和一位博士合伙人。新加坡南洋理工大学人工智能博士，联合我们出来做了一个个人账单识别和财务管理应用程序。我们为此工作了一两年多。当时我们自然流量下载用户已经超过400万。

但随后该产品开始出现增长问题。当时移动互联网的获客成本已经上升到10多元、20多元。据说我们小伙伴的下载量过亿、过两亿。投资人感觉我们的百万级产品和朋友的亿元级产品相差几百倍。 ，我们就很难获得融资。另外，微信支付在2014年变得越来越重要，人们的纸质消费小票已经不那么重要了。

甚至当时我们也考虑过给B做业务，识别发票，把各种文档识别转成文本，但是没有找到好的变现方式。后来我们关掉了这个产品，寻找敏捷研发和DevOps的方向，这是两个完全商业化的方向。

第一次创业失败后，你是否怀疑过自己的判断？

作为一个有工程背景的人，我深知技术方向的重要性。就像作家、画家对自己的作品充满信心一样，我也坚信自己看到的技术方向和需求是最正确的，也从未怀疑过自己的判断。

一方面认清技术和产品方向；另一方面，我也明白创业过程中的波折是不可避免的。所以，这些经历并没有给我带来什么大的波澜。

您对研发管理工具的开发方向有何判断？

首先，我们相信，随着数字化转型的发展，软件将成为支持所有业务的基础。高质量的软件开发流程和工具对于保证软件开发的速度、质量和标准化、降低软件生产成本至关重要。因此，我们非常乐观地认为这些工具未来将拥有广阔的市场和应用前景。

二是我们特意选择了技术难度高、壁垒强、市场规模相对较小的细分市场作为业务方向。我自己创业，也管理投资。投资者特别喜欢问：如果你想往这个方向走，如果腾讯或者阿里巴巴去做，你会怎么做？我们首先选择这个困难的。虽然从国内来看是一个非常小众的市场，有几十亿到百亿的空间，技术难度很大，销售流程复杂，技术服务也复杂，但并没有翻太多。变成廉价的同质竞争的东西。

第三是当时我们在国内并没有看到特别好的集研发流程和研发运维于一体的产品。我们看到的都是非常碎片化的，比如自动化测试、自动化发布、自动化构建。许多产品和项目。

当时开发了哪些研发管理工具？

主要有三个。第一个是研发有效性衡量。我们相信每一个研发项目都需要资源投入。当我们投入十名后端工程师、五名前端工程师和几名产品经理来完成一个项目时，研发经理非常关心以下几点：项目是否在预期周期内成功完成？项目质量是否达到标准？团队成员为最终产品贡献了多少价值？这些都是研发有效性衡量试图回答的问题。

第二个是我们开发的工具链管理工具。在国外，该工具通常用于集成研发和运维流程的工具链（即DevOps pipeline）。

上述两款产品首先管理研发流程的前端部分——明确研发需求，明确给团队成员分配任务，确保每个人都知道自己的任务和进度。这一步是确保研发敏捷性的重要一步。

第三个产品针对的是研发阶段后期工程师编写需要集中托管的代码的场景。即从编写代码到生成可执行文件的过程都是在代码仓库中编译构建的。尽管每个工程师都可以在自己的计算机上进行编译和构建，但现代软件开发非常复杂，除了个人编写的代码之外，还需要集成多个开源组件和框架。这可能会导致不一致问题，因为不同的工程师可能使用不同版本的组件。因此，正规且管理良好的研发公司通常采用持续集成/持续交付（CI/CD）管道。这是一个后台服务，自动处理从代码提交到构建的过程，确保所有代码都能顺利转换为可运行的系统或服务。

您后来是如何认识腾讯TAPD团队的？

2016年，我们做的研发性能工具产品引起了腾讯TAPD团队的关注。当时有几个产品开发工程师过来询问我们的工程师是否要一起讨论。因为腾讯的工程文化也比较浓厚。后来我们开始和腾讯TEG的同学合作扩展TAPD，把我们做的研发效率工具作为插件添加到TAPD平台上。例如，发展前期的研发资源管理、发展后期的研发效率衡量、研发效率洞察等。

所以一开始TAPD并没有对外商业化。

是的。

TAPD何时商业化？ TAPD首先商业化是你提出的，还是腾讯提出的？

TAPD于2017年开始商业化，这可能是双方共同讨论的结果。我们认为这个产品可以帮助更多的国内研发公司，值得做生意。

TAPD最初的商业化是如何实现突破的？

因为我们有和腾讯合作的机会，所以我们就从和腾讯合作较多的公司开始推广。这些公司拥有与腾讯更接近的研发体系和研发流程，也愿意接受新技术、新的软件研发模式。 2019年前后，推广了一大批互联网企业客户大规模使用。

你们什么时候有商业付费客户？

大约在2019年底和2020年初，商业付费客户数量较多。

从准备商业化到真正下订单，花了一年半多的时间，时间还是比较长的。

是的，当时我的压力很大。让企业清晰感受到使用我们工具前后的效果对比，从而顺利进行内部汇报、立项、获得预算审批和费用支付。这是一个曲折的过程。

例如，我们服务的一家航空公司多年来花费了数百万美元的高价咨询费来了解如何进行敏捷研发以及如何衡量其流程。对于这种特别大的客户来说，他们通常对研发流程已经有了很高的了解，但从理论了解到采用什么样的工具和最佳实践来实施，一定是一个漫长而曲折的过程。

为了服务好这个客户，我们的核心团队扎根客户现场，对各个团队进行一步一步的指导。但从一开始，我们就要求他们完全采用腾讯TAPD的产品理念和具体流程规范来管理项目。客户方不少人士认为，实施起来困难、执行困难是因为理念上有很大差距，推动我们的工作也极其困难。

直到后来，还是客户经理做出了重要指示，说既然引进了优秀互联网公司的工具，我们就不要想着用自己的方式去改造互联网公司的产品，而应该向一些互联网公司学习。 。思维。之后，在使用卓数开发的插件产品和本地化实现，实现了客户规范与腾讯产品的对接和匹配后，我们的道路逐渐变得顺畅，从最早的试点只有50人到100人。到1000人、3000人、5000人，逐渐大规模使用。

一年半多没有账单了，那么收入来源在哪里呢？

第一个是卖我们的一些工具和插件，比如研发效率衡量、工具链管理、代码仓库等。第二个是做一些软件研发外包项目。

我们公司现在的年收入是多少？

每年接近5000万。有几个主要的收入来源。一是与腾讯合作销售腾讯的TAPD和CODING产品，属于代理销售业务，占比超过50%，接近60%；二是技术服务，结合腾讯的产品。为客户提供产品咨询、运营支持、定制开发约占30%，其余自研产品销售占比近20%。

距离2014年已经过去了十年，回顾这段历程，确实是一段曲折的旅程。我没有经历过所谓的爆发期，而是一步一步稳步前行。为什么你能够保持如此平稳的心态做事呢？

我们一开始选择这个业务方向后，就知道不会有爆发性的增长。除非突然有大规模的基础设施建设，我们才会购买这个工具。除此之外，市场对小玩意的需求还是比较稳定的。

其次，我们选择做工具软件，而不是依赖大量数据或者运营推广的产品。这意味着我们自然不需要过多依赖外部资源或大量的营销费用（例如购买量）。作为工程师，我们更注重产品的实用性和用户需求，确保产品一推出就有实用性，这样可以减轻资金压力，让我们量入为出。

最后，我自己的个人经历也影响了这种心态。我没有急于通过创业来快速积累或实现个人财富。相反，我更看重的是创造有价值的产品和服务，稳步实现公司的长期发展目标。

下一步的发展计划是什么？

从时间规划的角度来看，我们认为研发工具是一项长期、渐进的业务。我无意中翻出了2004年和2005年培训研发团队时使用的PPT，当时持续集成的理念已经得到落实。因此，软件开发过程中工具的构建早在二十年前就已经存在，但当时的工具远没有今天这么完善。

所以，我们的时间计划是和腾讯再合作十年。从2014年到2024年，我们已经一起走过了十年；在新的十年里，我们计划将腾讯的平台技术和云服务结合起来，结合我们对市场的深入洞察和了解以及腾讯标准产品之外的互补能力，致力于为中国人提供更好的支持和服务。开发商。

从行业角度来看，我们与腾讯产品部制定了深度合作计划，重点在2025年至2028年三年内向金融行业客户推广TAPD+编码模式。之前的合作主要针对互联网客户，但现在我们有近百家金融客户使用我们的产品。因此，更大规模地覆盖金融行业客户是我们当前的战略选择。

对于未来，我个人认为DevOps的发展趋势无疑会持续并快速增长。根据市场研究报告（如State of DevOps DORA和Gartner DevOps Magic Quadrant），国内外DevOps产品的市场需求仍处于快速增长阶段。然而，就中国市场而言，DevOps用户的渗透率仍然很低。官方数据可能显示不到5%，但我个人认为实际数字可能更低，甚至不到1%。即便如此，这也意味着未来增长空间巨大，前景广阔。

话题介绍

近两年来，雷锋网（公众号：）对云领域进行了深入走访和研究，撰写了一系列有影响力的行业文章。这些报告不仅在行业内广为流传，还直接促成了一些云服务商的重大政策变化。 2009年以来，中国公有云市场快速发展，云生态合作伙伴是这场变革的关键参与者和建设者，其贡献不容忽视。

本专题致力于与这些云生态合作伙伴进行深入对话，回顾他们共同塑造的云计算产业的黄金岁月，并探讨他们面对未来挑战的新策略和方向。这不仅是对过去成就的致敬，也是对未来征程的展望。我们诚挚邀请对此话题感兴趣的从业者参与讨论，或者作为受访者分享您的见解。欢迎添加微信mindy1857。