2019年母婴行业寒冬中逆势开店：程建玲如何将客户发展成合伙人

然而，有一位老板却逆势而行，今年不仅开了第三家新店，还把顾客发展成了合作伙伴。她叫程建玲，兰溪贝因美母婴店店主。

逆势开店，把顾客变成合作伙伴，这些看似标新立异的操作，程建凌到底有什么秘密？故事要追溯到2005年初。

因为需求，我萌生了创业的想法。

今年，程建玲第一次当妈妈，全家人都沉浸在迎来小羊宝宝的喜悦之中。不过，他们在高兴的同时，也有些担心，因为跑遍全县都买不到一罐适合宝宝的奶粉。 “那时候我们根本没有选择，尤其是像兰溪这样的四五线城市，买婴儿必须去超市，渠道很少，产品也屈指可数。”程建灵说，“我每六个月就得去杭州买一次，非常……不方便。”

因为个人的痛点，程建玲萌生了开一家母婴店的想法。初衷很简单，就是为了让兰溪的妈妈们在家门口就能买到自己喜欢的产品。

怀着初心，程建玲无意间在一本杂志上发现了贝因美的加盟广告。抱着试一试的心态，她懵懂地开始了自己的第一笔生意。 “我开店花了5万元。当时，这笔钱可以买一套70到80平方米的房子了！”对于当时的程建岭来说，这笔投资绝不是一个小数目。

由于没有运营经验，前两个月的业绩可谓惨淡。幸运的是，它是一家特许经营店。贝因美在“妈妈课堂”中引入了“生育教育”课程，通过线下分享向妈妈们灌输专业育儿理念。由于模式新颖，首期课程就吸引了数百位妈妈的参与。不仅在短时间内吸引了可观的客流量，还树立了自己的品牌，获得了妈妈们的信任。 “里面三层，外面三层，真没想到活动这么受欢迎。”回忆起第一场活动的火爆场面，程建灵依然激动不已。

俗话说，流量带动消费。随着信誉的提高，客流量越来越大，生意也越来越火爆。程建岭说：“那时候我每天只要做两件事，收钱、送货。”

市场瞬息万变，只有拥抱变化才能保持不变。

“往年，只要货上架，24小时内就会被抢购一空。从2017年开始，就没那么容易了。”这一年对于程建岭来说是一个转折点。

今年，出生率开始下降，门店不断增加，线上流量价格持续上涨，整个行业的红利一去不复返。

与此同时，90后已成为孕妈妈的主力军。与80后的高粘性相比，这一代孕妈妈更热衷于追星、拔草。分分钟，他们就会因为一则网红广告而“转移、恋爱”。 ，品牌要时刻保持警惕，防止用户流失；另外，与程建岭时代不同，现在选择母婴产品的渠道无数，带着货比三家的心态的消费者无处不在。

从行业背景到种草渠道等多种因素，让程建岭的生意越来越难做。

“我们想了很多办法，比如增加销售品类，甚至还增加了针对中老年人的成人粉，还开始销售一些针对6、7岁儿童的衣服。”程建灵回忆道。

凭借多年的门店管理经验，程建岭很快抓住了要点。 “以前要找经销商拿货，代理层层递进，价格往往比大连锁高很多，而且经常买不到好货。”程建岭说，“作为一家中小卖场，建立渠道优势是关键。只要产品质优价廉，顾客就没有理由不来。”

程建岭特别提到了与海派克的合作：“我以前从未接触过海派克的互联网模式，平台上的价格和有效期非常透明，发货快，我更有发言权。”

据了解，刚刚完成融资的海派克通过互联网模式优化了传统母婴供销关系，让母婴店主可以直接向品牌进货。最低的价格和最好的质量不仅让消费者受益，还进一步提高了运营效率。

由于平台聚集了像程建玲这样的近20万家实体母婴店，海派克对三六线城市的用户需求了解非常全面和深入。融资报告显示，今年平台将大力发展供应链建设，从产品设计、生产、渠道、营销全链条打造下沉市场用户真正需要的产品。

“我的顾客有的买尿布几毛钱，有的买一罐奶粉四五百元，两极分化非常严重。”程建岭表示，“市场越差，我们越需要海派克这样了解用户的合作伙伴来帮助我们。”

母婴店圈子经营经验

网上购物更像是人与机器之间的交易。即使推荐足够准确，也只是商品交易，冷冰冰的，没有一丝温情。线下商店的销售更多的是人际互动，尤其是在兰溪。在这样的下沉市场中，持续的时间越长，其粘度就会越高。

“我们有上千名顾客，基本上都是周边地区的居民，时间长了，他们都是老朋友了。”程建玲点评了她所管理的客户。

“孕妈们都是90后，虽然更容易受到网络营销的影响，但像奶粉这样的产品，还是愿意从我这里购买，因为有信任基础。这就是实体店的天然优势。” ”。程建灵说道。

文章开头提到的何丹伙伴，曾经就是这样的一位全职妈妈。因为时间充裕，她经常来店里遛孩子。一次次的熟悉，两人逐渐成为了无话不谈的好朋友。因为信任，程建岭自然而然地担起了抚养何丹孩子的责任。 “她曾经是我的大客户，曾经用一张价值2万元的信用卡买过60罐奶粉。”对于这样一个有钱的客户，程建灵笑着说，就是缘分。

“像何丹这样的例子还有很多，所以我在反思，做生意的困难并不完全是外部环境造成的，也可能是我自己工作不够的原因。现在我经常用海派克的营销方式“这次是第一次和顾客互动的工具。真纸尿裤的植草活动反响很好。”程建玲说，这么多年了，她现在也慢慢明白了什么是运营。

易观智库2019年母婴行业白皮书显示，一二线城市母婴人群购买力正在下降，而像兰溪这样的下沉市场则呈现出明显的增长趋势，部分年增长率达到超过300%，成为母婴市场消费主力军。其中，像程建玲这样的近30万家母婴店将肩负起链接品牌与消费者的重任。未来，数百个下沉城市将出现众多程建灵，母婴行业也正在经历从一二线市场向下沉三六线城市的转型。