光头男张鹏直播卖女装：男扮女装成新潮流，北下朱村成直播带货新热点

光头男是怎么卖女装的？

不管别人怎么想，38岁的张鹏认为，直播男卖女装很有前途，尽管他是秃头。

前几天，他用手机在村头的水泥路上拍下了自己戴着黑色墨镜、穿着女士外套的猫步，并上传到了快手。 “现在有很多男人女扮男装，他们想表演一些特技。”他拿出手机：“你看，他比我更有活力！”屏幕上，一个微胖的男人涂着口红，穿着丝袜和紧身衣。裙子，扭腰，挺臀，回头看。

“我别无选择，我必须活下去。”张鹏耸耸肩，“以前我接受不了，但现在我觉得也可以了。”

直播是近两年在淘宝、抖音、快手等电商和短视频平台上迅速兴起的一种新零售方式。凭借小商品和物流优势，距离义乌国际商贸城2公里的江北下渚（以下简称“北下渚”）村，吸引了像张鹏这样的2000多名创业者，被誉为“第一村”为网红直播“”。

北下渚村口还挂着“微商第一村”的牌子，尽管这里的人们觉得微商已经过时了。俊 尹孟浩 摄 深夜，“网红”安若溪正在直播卖一条“热销”打底裤。在上官洁花的直播基地，一位刚刚入行的新主播正在直播卖鞋，但直播间里却是零人。张鹏（左）和女孩潇潇结成伙伴，每晚轮流直播。

正如村里垃圾桶上写的标语：走进北下渚，实现财富梦想。这里不乏致富神话：有些人进村就穿裤子、人字拖。这两年，代步工具从电动三轮升级为宝马、奥迪、宾利；收入超过700万。

北下渚率先推出“草根孵化”品牌的培训机构创业之家，曾对所有学员的信息进行了汇总。结果显示，数百名学员几乎全部是农村户口，文化程度从初中到技校。

“世界各地的人都有，除了北京、上海、广州，说白了，都是穷地方。”一个周末的晚上，创业之家合伙人徐超接到挂号电话后，疲惫地告诉记者，“你是今天来的第一个人，八拨。”在转行培训之前，这位32岁的创业导师也是一位“一天能赚几十万”的主播。

“不会用支付宝、微信的人，不会用手机打字的人，说着母语却不会普通话的人，家里欠了几十万还想借钱的人”一夜暴富……”对于资质不好或者心态错误的人，他会直接劝退。 、“你不适合这个行业。”

和大多数外地人一样，张鹏首先联系了创业之家，跳过了800元的基础课，直接报名了5000元的实践课。

他的家乡在山西。高中毕业后，他的第一份工作是开运煤车。后来，他在苏州一家电子厂工作了8年，成为一名车间主管。 2017年，母亲患癌症，他回家照顾母亲。几个月后，当他回到工厂时，发现自己的职位已经被取代。他一气之下辞职，去了义乌。

张鹏一开始非常努力。他每天早上八点起床拍笑话，下午和晚上各播一档节目，凌晨一两点就睡觉。通过出售年画、玩具等，他积累了2万粉丝，每天的收入高达7000多元。

“一开始赚钱确实很快，有一些传统销售经验的人就开始做。”徐超说。然而，随着顶级主播通吃、二八分界线扩大，每一个小主播都面临着如何可持续发展的问题。

“以前你可以卖掉所有东西，但现在不行。”徐超觉得，时至今日，直播已经过了野蛮生长的阶段。未来主播只有专业、精准才有出路。

一个月前，张鹏还把目标转向了女性消费者，每晚播出几个小时，但往往没有一个观众。去年赚的几万块钱都花光了，心急如焚，最近一直失眠。

“人家一晚上就赚几万、几十万，我们能分到一小部分，甚至能赚几百、几千。”黑眼圈的张鹏不肯屈服。

“不会直播怎么玩？”

在成为冒险家的天堂之前，北下渚只是义乌的一个普通乡村。

义乌人口多，土地少。以前这里的人们只做小生意，比如用鸡毛换糖、修雨伞。直到1984年，义乌才发展出小商品市场，并出现了一批专业市场。北下朱还发展了年画挂历、量具刃具产业，但都随着市场的起伏而衰落。

“现在想来，引入物流是唯一正确的举措。”村支书黄正兴说，北下朱现在几乎是义乌乃至全国物流成本最低的。

2013年，义乌掀起了电子商务热潮。北下渚村两委干部到附近素有“中国网店第一村”之称的青岩刘村考察，以减租、铺设光纤、建设学校、组织活动……从此，创业者越来越多。

短短几年时间，原本不足1500人的北下渚，如今外来人口达到1.5万人，是村里人口的10倍。村里99栋楼房、1200间商铺全部出租，租金已涨至平均每平方米5万元。

两年前，北下渚还号称“微商第一村”。现在村口的牌子上增加了两行字——“网红直播第一村”和“社交电商小镇”。

“这些说法其实并不准确，商品和供应链才是我们北下主的基础。”村主任金景喜坦言，不少“网红”来北下渚采购，但他们并不在村里。

北下渚几乎每家商店都是小型百货商店。在同一家店里，你可以买到温州的鞋子、亳州的茶叶、广州的洗手液。老板会理直气壮地告诉你：“哪里的价格都没有我们的好”。很便宜。”

下午3点到5点是村里最混乱的时间。为了赶货，卡车、三轮车、小汽车堵塞了狭窄的村道。一位快递从业者表示，每天从北下渚发出的快递件数以万件计算。

然而，繁荣的背后也存在困难。

“这里的人其实很可怜，都是靠薄利多销赚钱的。”杭州商人余寒冰感叹，北下渚的商户大多没有工厂，只是充当厂家和销售之间的中间人，赚取差价。商家之间的竞争非常激烈，供应价格被压得极低。

“我们通常每件商品只能赚5毛钱到1元钱，最多也就5元钱。”他指着桌子上的一条裤子。购买价格为30.5元。他以31.5元的价格供应某主播，主播最高卖到七十、八十元。

当然商家也想当主播。事实上，直播间是每个门店的标配甚至是核心功能区。比如，海宁皮草的老板王豹为了节省租金，只租了半间店面。他架起十几部手机，每天中午喊两个小时。他能实现多少销售额？数百个。

“所见即所得！真皮！随心所欲地刮擦！无划痕！绝无瑕疵！每双包邮！”中年男子一边怒吼，一边用螺丝刀刺着手中的裤子。几个助理站在一旁。静静地观看。

当被问到是否也可以直播时，其中一位年轻人微笑着回答：“当然可以，如果你不会直播怎么能做呢？”

从去年年底到今年上半年，村里几乎人人都在直播。但到了下半年，热情明显减弱。 “没有粉丝，你在直播间里喊得多也没用，最终只能给网红供货！”村主任金景喜说。

“我无法抗拒，所以我必须努力适应。”

“没办法，这是现在最火的销售渠道，当你无法抗拒的时候，你就得试着去适应。”为60多名主播供货的河南商人刘启龙形容自己对直播的感受是“又爱又恨”。

在流量为王的时代，他们必须接受新的游戏规则：如果你找到一个拥有几十万、几百万粉丝的主播，你必须先奖励对方几千到几万元，然后对方将收取销售额的20%左右作为佣金。 ;如果你要找一个拥有千万粉丝的顶级主播，除了佣金分成之外，第一步就是要缴纳数十万元的“坑费”来排队。只有选好产品后，对方才会帮你卖几分钟。

还有更精彩的玩法——“连麦”，让小主播花钱给大主播买“礼物”，挤进打赏榜前三。只有这样对方才会接听视频通话并分享粉丝以增加销量。这项投资往往由商家承担，而且没有上限。花费几十万元是常有的事。

在刘启龙看来，供应商与主播之间的关系就像清宫剧中的皇帝与妃嫔，“我们就是‘被骗的人’”。

需要强调的是，无论商家投入多少，主播都无法保证销量。商家也主要负责备货、发货和售后服务。

一些实力雄厚的商人决定自己寻找出路。不久前，于寒冰在店外贴出了招聘启事：招聘直播主播2名，要求高中以上学历，女性18-28岁，语言沟通能力强，薪资5000+。

还有一个很重要的要求他没有写清楚——“有一定的外貌”。他认为，直播主播和普通销售人员不一样。

他计划先招募50人进行试用，筛选和培训25人，然后重点建设1至3人，旨在“打造一支代表朱北霞掌门人的主播团队”。但作为一名供应链专家，他目前对如何“打造”感到困惑，因此他邀请了杭州的网红孵化团队来给员工授课。

“网红的‘野生’是最好的，你可以在温室里培育它们，你培育的花就是温室里的花！”一些人对传统的签约模式并不看好。

另一种模式是开设直播基地——租用仓库或店面，招募主播入驻。合作方式也很简单。底座上会标注每个产品的出厂价。至于卖给消费者的价格，就全靠主播去掂量了。

“它只是为他们提供了一个平台，但他们不会签署协议。”江西鞋商上官杰华认为，义乌这样的平台会越来越多。

不久前，他在距北下渚6公里处租下了一块5000平方米的场地，这里被誉为“义乌最大的直播基地”。考虑到主播大多在夜间工作，他派专人24小时在基地值班，还为主播提供免费交通和餐食。

“我经常和这些基层群众一起出去玩，我也想解决他们的后顾之忧。”上官说：“有些新手主播很搞笑，问我能不能住在这里。”这让他傻眼了，开始考虑是否要继续租更多的空置房间。

这笔巨额投资让合伙人陈兵忧心忡忡。他抱怨说，基地吸引来的主播就像游牧民族，有时零散几个，有时成群结队，而且大多数都是刚刚起步。

“时不时就会有主播过来说，我要秒杀20万榜，你有什么大产品吗？我说你先打小产品吧！”他苦笑道。

不过，陈兵也安慰自己：“如果现在不走这条路，就没有出路了。”

“不敢来得快，走得也快”

按照商家自主创业、培育主播的思路，北下渚有限且昂贵的门店显然无法容纳他们的野心。

不仅如此，村里的各种硬件设施跟不上工业发展的速度。虽然村干部每天辛辛苦苦修建新车站、幼儿园、停车场……最重要的任务是挨家挨户工作，劝说村民不要再擅自涨房租。

今年3月，附近的一条街道向北下渚的商户提供了优惠的投资条件，这让不少人萌生了搬迁的念头。黄正兴赶紧向所在村福田街道党工委书记郑亚明汇报。郑亲自与商人领导座谈，承诺三年内不再提高租金，以稳定军心。

“我还是希望这个生意能长久，有点担心来得快去得也快。”郑亚明说道。

当年，青岩流也是福田街道重点打造的“网红村”，年销售额达60亿元。但现在所有的大商人都搬走了，村子里空无一人。没有人希望朱北霞成为第二个刘青岩。

10月28日晚，郑亚明再次与客商召开座谈会，直到10时30分才离开。整个讨论集中在一个问题上：“你到底希望政府做什么？”

最近，他时不时地去北下渚调研。听说村里筹划的“网红直播大赛”被搁置，他保证“一定会做”。这位上任不到三年的“80后”秘书，对于网红经济有着开放的态度。他认为，直播带货充分迎合了现代年轻人的生活方式，有望引领义乌新零售的发展方向。

“当然鱼龙混杂，政府需要正确引导。我认为这样的活动是有效的，可以让一些后起之秀的小主播扩大影响力，带来实实在在的效果。”

不只是他，很多官员都对朱北下感到好奇。每天在村子里，你都能见到县长、农业主任、妇联主任，甚至是小国的商业部长。近日，国务院发展研究中心、国家邮政局领导也点名看望朱北霞。

郑亚明坦言，早在北下朱发展微商的时候，他心里还是有一个问号的。随着祝北夏的规模越来越大，他改变了主意。

10月，国家市场监管总局表示，将严控“网红卖货”。郑亚明对此并不担心：“北下渚的商户大多都不错，至少不存在法律问题。”

他真正担心的是北下渚缺乏高素质的“网红”，根本上是缺乏能够打造“网红”的专业机构。

“另一种赚钱方式”

北下渚并不是没有“网红”孵化机构，而是它们逐渐偏离了“网红”孵化的本义。

比如创业之家。徐超说，他选择做培训就是为了帮助像他这样需要脱贫的人。然而，当他慢慢发现当初咨询他的人每年可以轻而易举地赚到几百万时，他却彻底放弃了带货生意。下车了。

他们计划改变服务对象，不再针对个人，而是与厂家的销售部门对接——后者能开出的价格明显高于基层。

另一家规模较大的组织红博会，位于村里最好的地段菜市场二楼，将商业收割目标转向了渴望通过直播带货的偏远农村地区。

27岁的负责人何艳平原本在金融行业工作。她的理念是，当每个人都在竭尽全力挤进一个行业时，就必须寻找另一种赚钱的方式。

“现在很多人都在排队了解北下猪的商业模式，所以我就卖这个技术。”她计划选择一些有创业精神的农村交通系统，把它们打造成第二、第三个北下珠。

不久前，湖南一农村主动举办红色广播会，为1000人提供培训，每人交学费940元。 “直接收学费不是比帮别人带货容易吗？”她觉得带货不是目的，品牌变现才是。

有人离开，有人继续进来。

10月29日，27岁的东北男孩郭立斌走进郑亚明的办公室。他是安若溪文化传媒有限公司董事长，也是拥有超过470万粉丝的“网红”安若溪背后的操纵者。

最近，他们多次受邀在北下渚进行直播，每次都几乎售空，轰动全村。郑亚明是现场看节目的，从来不看直播。当晚，他还下单抢到了一支价值5.27元全国包邮的口红。

“你有新的命令！”郭立斌的手机一直响个不停——有人在买他们的产品。

他来找郑亚明，是因为他想正式落户北下渚，得到一个理想的店面和醒目的广告位。 “我们也希望带动北下渚的创业者，把北下渚建设成真正的第一‘网红’村！”郭立斌说。

郑亚明计划在村里建立一个公共孵化平台。 “让你的团队来建造它怎么样？”他问郭立斌。郭先生闻言，当即表示同意。

“你有新的命令！”郭立彬的手机一直响个不停。

当天晚上，他要开始直播，需要回村里准备。郑笑着告别：“那么欢迎您的团队尽快到来，我们会好好为您服务的！”

直播于晚上9点开始。直播一开始，数千人瞬间涌入直播间，逐渐突破万人。

但中间却出现了意外：郭立彬花了25万元连接了一位大主播，但有人花了超过百万元，而郭只排在排名第三，导致安若溪等到12点30分才连接上。小麦。

“反粉”则在屏幕下方嘲笑他们“没赢！”安若溪觉得很丢脸，向郭抱怨道：“要么不上榜，要么赢！”但她很快就忍住了，又恢复了甜蜜。他脸上挂着笑容，对着电话：“先上车，给你等一下！”

“你有新的命令！” “你有新的命令！”背景不断跳动，三名售后人员盯着电脑，敲着键盘，一言不发。

凌晨2点，仍有2000余名观众在线。供应商抽了几根烟，实在坚持不下去了，便因困意就躺到一边了。安若溪却缓缓道：“宝贝们，只剩下一百单了，每人限购一份！”

“你有新的命令！你有新的命令！你有新的命令……”扩音器里不知疲倦的声音在难得安静的北下竹上空回荡。

（本文使用陈冰化名）