技术控创业成功秘诀：探迹科技如何在To B领域实现高速增长与商业化落地

六年前，创立踪迹时，李展就深刻思考过这个问题。没有选择当时热门的To C领域，李战选择了相对冷门的To B领域。他创立的侦察科技为企业提供了高效的智能销售工具。企业只要花费很低的成本，就会大大提高销售效率和销售业绩。

比如一家成立一年的物流公司，借助一丝产品和服务，半年内公司从几人发展到20多人，总业绩超4000万，完成了三倍业绩增长。

创业6年，员工已超过1500人，服务企业客户超过10000家，其中不乏阿里巴巴、微软、亚马逊、戴尔等多个行业。李战还曾入选福布斯亚洲“30位30岁以下精英”榜单和《财富》《财富》“40岁以下40位商界精英”。

“我认为我们现在的成就并不成功。”对于未来，李战依然有着远大的志向。 “我们要帮助中国数千万中小企业解决销售问题，让世界没有销售难。”

痕迹的成长也得到了机构的帮助。红杉中国从2019年开始连续两轮融资。

红杉中国董事总经理翟佳表示，随着TO B领域出现越来越多的细分蓝海，在TO B销售的重要场景下，传统的To B销售模式越来越制约广大中小微企业。规模企业成长乃至生存的瓶颈，创新技术和模式在这一领域大有武功。我们很高兴看到李战和凯然带领追踪团队。凭借卓越的技术和产品化能力，依托多项核心技术专利中先进的大数据算法、NLP、机器学习，构建了丰富实用的专利企业知识图谱，以及基于大数据和人工智能的智能销售云平台技术，从线索、商机、客户管理到订单分析等一系列销售难点，为企业提供全流程智能销售服务。

作为一群科技出身的创业者，两位创始人李战和陈凯然引领着痕迹在短短6年里高速成长。他们做对了什么？为什么他们会选择技术门槛相对较高的创业方式？是什么原因促使他和团队瞄准销售场景，做一款简单易用的销售SaaS工具？

为此，红杉交易所编辑部采访了探秘科技CEO，梳理了李展和探秘团队的创业之路。希望他们的故事对正在创业的你有所帮助。

我们希望帮助中国数千万中小企业解决销售问题，让世界没有销售难。

——智能科技创始人兼CEO李展

与其赢“量”，不如选择赢

2016年，李战和陈凯冉聚集了一批互联网技术爱好者，准备创办一家技术驱动的创新公司。

当时乘着移动互联网的东风，各种创新模式层出不穷。 O2O、共享经济、社区团购……当时的科技创业圈是TO C的天下，吸引了一批有技术、有决心的年轻创业者。丢掉它。

但TO C领域竞争激烈，各个赛道都有优秀的创业团队。

就相对火热的To C而言，当时TO B高技术门槛的数据智能服务相对冷门。李战认为，既然要真正通过技术创新让一些行业发生改变，那么就不用担心那么着急。脚踏实地做To B产品也是一个不错的选择。

Martech作为To B的重要领域，瞄准企业重要的营销和销售环节，帮助企业寻找商机，以更高的效率更快地完成业务闭环。能否切入这里，做一个销售效率高的SaaS产品，解决企业的商机问题？

经过进一步研究，他们发现B端客户也分为TO B和TO C，这也有助于企业客户做营销。市场上有很多To C营销公司，但缺乏TO B营销产品。中国有数以千万计的TO B公司，但他们的营销需求却被忽视了。这些公司都为这些公司所苦恼。如何以更低的成本获取客户，迫切需要更高效的方式拓展客户。

基于这种情况，李展萌生了一个想法，将互联网上各种但分散的企业数据整合起来，建立一个销售线索搜索引擎。在C端成熟的搜索和推荐技术中，在B2B的Martech领域有了新的用武之地。追踪团队的范围有机会打造出现有具有竞争力的产品，并且能够满足用户主动扩大客户需求的需求。

市场、模式、技术都不缺。如果你跑得快，你就不必“滚动”。创业团队还可以利用市场另辟蹊径，赢在起跑线上。

瞄准刚需，持续专注

面对中国营销和销售的巨大机遇蓝海，很多国内团队都会借鉴海外的成熟经验，以漏斗中部的销售管理为切入点。但该跟踪针对的是漏斗顶部的最高销售线索。

李展表示，这与踪迹的初衷和使命有关：世上无难事。中国企业数量超过5000万家，但年收入超过2000万的企业只有4万到50万家。许多中小企业生存困难，平均生命周期不足三年，每年有100万家中小企业倒闭。

那么，面对这样的现状，中小企业销售团队更迫切的需求是什么？

李展选择了前者。

“我的直觉是，中国企业首先需要赚钱才能生存，然后再考虑有效性问题。”李展说道。

“企业营销和销售团队不是简单的运营岗位，而是需要做好主动获客、营销、触达、资源管理、私域管理等一系列工作。企业产品，而是从中国国情出发创建合适的销售产品。

“国外老牌企业寿命有几十年，擅长销售管理，而中国中小企业前几年更注重客户，而不是后面。”

有线索就意味着有商机，就意味着成长，就意味着生存。

确定了企业延伸的方向后，李战发现，当时并没有主动获取获客的产品，往往是依靠人脉的引入，或者在大型互联网平台上做广告，但这些平台的流量是毕竟有限，不仅是获客成本，还有获客成本。越来越高，线索也不够准确。因此，广告的ROI回报率很差，迫切需要新的客户工具。

这让李展看到了市场上空缺的机会。

从To B，到Martech，再到解决中小企业客户群体问题，李战把预期的市场切得越来越细，客户需求越来越清晰，创业思路也越来越清晰。

与其在拥挤的红海中激起一圈圈涟漪，不如在蔚蓝的海洋中激起一圈浪花。

踪迹两位创始人：陈凯冉（左）、李展（右）

产品迭代、数据渗透

既然企业的生存在于商机，那么商机在哪里呢？

在痕迹出现之前，企业需要在各个渠道投放大量的广告来获取销售线索，否则销售人员每天需要花费大量的时间寻找客户，收集大量的信息。

为了高效获取线索，节目组首先制作了中国企业数据知识图谱。

李展表示，要做好拓克踪迹的企业知识图谱，必须下功夫：首先，数据要全面更新，比如招聘数据、官网数据、产品信息等。该算法提取标签。比如公司做了to B或者to C的业务，哪家公司跟哪家公司合作过，行业属性都要分析。最后是竞争关系，这些是重要的业务维度。

与简单的数据库不同，企业的企业知识图谱有着详细而深入的业务标签，可以关联大量的信息。这样，销售人员只要打开踪迹，往往就能检索到自己想要的销售线索信息。

例如，有一家阀门企业，有望成为“某某”、“工业污水处理”的“环保企业”。通过拓客的高层筛选功能，只要输入这些信息，就会与该企业相关联。赶紧出去。

痕迹的力量不仅限于此。随着企业知识图谱修正为线索，时间表还可以带来以前无法想象的商机，不仅可能扩展到其他地区，还可以推荐其他行业将应用于阀门的企业，仿佛有无数无形的无形纽带将企业与企业串联起来。这样一来，几天来得到的情报，只需要几分钟就能搞定。

以相对较低的成本，可以获得源源不断的客源信息，痕迹的产品广受欢迎。

“一半的单子基本上见了一两个客户就可以签约，所以我们的业务切入点和产品成熟度确实是经过市场证明的。因为获客始终是每个企业最需要思考的问题。”展览。

拓克的踪迹走红后，剧本面临着关键的选择。您是否需要为客户解决更多的销售场景，还是只能解决一种客户场景？

在销售过程中，企业获得线索后，必须通过电话、短信、邮箱、微信等方式接触客户，让销售过程变得有迹可循。 、基金管理等

你能用一个产品来集成这些工具吗？

“以前企业可能要买一个获客产品、一套CRM、一套触动工具，这些产品的数据是拆分的，如果这些数据能够开放，就可以帮助这些企业建设完整的销售产品系统让他们花最少的钱享受最好的服务。

2017年，踪迹推出Takuke SaaS，也开始将产品从销售漏斗前端拓展到中后端的触达和管理。

踪迹的产品矩阵是针对中小企业各个销售环节遇到的问题，将里面的数据进行整合，利用后端环节的数据向用户推荐更好的线索。

通过中小企业客户群的进入，从头开始的产品矩阵正在逐步落地，服务于越来越多的中型企业。

“Ka（Key Account）客户对六家供应商不满意，最后找到船期，发现我们是真正能帮助他们解决问题的公司，所以选择与我们合作。”李展说道。

2021年，刮痕服务客户数量突破1万里程碑，刮痕也晋升为独角兽企业。

刚柔并济，不忘使命

如果说痕拓客是一把锋利的刀片，划痕产品矩阵是一把坚韧的刀背，那么痕痕的团队和企业文化就是一把冷静的刀。

无论陶瓷刀多么用力，在射大蒜时都可能被射中。为了应付不时的需要。

在《踪迹》中，李战既是杰瑞，​​又是球队的“秀哥”。

“我认为我是一个普通的企业家。”李展说：“我不能透露任何商业秘密，只有一些感受。我们年轻人创业很难，因为很多商机都挤了。但有两点我认为是最重要的：第一，坚持技术驱动，产业繁荣，技术创新，我觉得这样才比较容易成功。第二，我觉得团队建设非常重要。良好的组织体系可以维持企业的困难困难和困难的时候。”

努力的人是最幸运的，痕迹的成长也是投资者的帮助。

李战表示：“红杉在踪迹上确实是一个影响非常深远的机构：第一，踪迹上的每一次重大战略发展和行业研究，红杉都愿意花时间一起参与和讨论；第二，探索，探索。 Trace遇到事情，红杉的反应非常及时，哪怕是半夜一两点，这几年发展得这么快，离不开红杉提供的帮助。”

Trace团队能够实现持续高速成长。无论是源于他们价廉物美的销售SaaS工具，还是他们为公司的销售线索不断构建的企业知识图谱，最终都源自于他们的千万小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小小一点一点。准确把握企业生存困境。

正如李展所说，做这些困难而又正确的事情，就是为了实现迹的使命：世上无难事。

创业路上能跑得又快又远的团队，最终汇聚成同一个创业使命——用科技驱动行业创新。