生鲜经营策略：从蔬果、肉品到水产，全面解析如何吸引客流

介绍

生鲜业务从经营、采购两大板块发展到营销、采购、配送三大板块。业务的核心是围绕品类结构运营：

蔬果组——包括蔬菜、水果、南北大宗干货、干果、蜜饯、五谷杂粮；

肉类类——鲜猪肉、鲜牛肉、鲜羊肉、鲜禽、冻切禽、腌制品；

水产品组——冷冻水产品、冷藏水产品、鲜活水产品、散装水产品；

熟食组——糕点、熟食、面包；

每日混合 - 鸡蛋、牛奶、冰冻、冷藏食品

新鲜的食物怎么样？

通过

营

目前经营的企业大多以生鲜食品为主；主要目的是吸引顾客。为了实现这个目标，他们会以蔬菜、水果、猪肉为敲门砖，敲开顾客的大门。导致大量蔬菜、水果低价促销，大量猪肉毛利为负。促销的目的只是为了吸引顾客。

结果就是生意红火，毛利却乱七八糟。说到毛利核算，我心里很难受，但是销售还是要做，客流还得吸引，所以毛利还是得牺牲。这是典型的生鲜初级经营行为。

事实上，没有人认识到制作优质新鲜食品的真正本质。记得20世纪90年代我刚进入这个行业时，行业有一个规定，要晋升生鲜部总监，必须有肉类课程的经验。想要晋升一名店长，还必须有肉类类的经验。必须有生鲜食品部总监的经验。起初我不明白为什么需要这么严格的流程。通过自己这几年在行业的管理，我慢慢了解了行业的规定。作为一个企业，它的责任本身就是盈利。企业如果不盈利，就是“犯罪”。

在生鲜管理上有这样一个观点，以及各个生鲜部门的具体职能定位：

蔬菜组：吸引顾客、聚集顾客、产生毛利、产生销量；

肉类集团：保证毛利和销量；

水产品团队：吸引顾客、赚取毛利；

熟食集团：吸引顾客、聚集顾客、产生毛利、产生销售；

日常分配团队：吸引客户、聚集客户、赚毛利、赚销量。

那么怎样才能达到吸引顾客、聚集顾客、赚毛利、赚销量的目标呢？没有一个非常完整的计划，那就是一句空话。

在经营过程中，要求我们的经营者对生鲜期间的整体销量和毛利有一个平衡的计算计划，这样才能达到吸引顾客、聚集顾客、赚毛利、赚销量的目的。作为一个合格的生鲜人，我建议不要以市场为导向。

从目前我国连锁超市生鲜业务近年来的发展轨迹来看，生鲜业务疲软的主要原因包括：生鲜经营面积不足；销售和盈利能力疲弱；管理和培训体系不健全。因此，生鲜经营的获客、盈利等预期效果未能得到有效展现，直接导致连锁超市未能获得相应的回报。

如果做生鲜能吸引顾客、能赚钱，会给超市经营带来怎样的局面？生鲜成为利润来源，人人都想做生鲜，生鲜员工拿高薪，其他项目运营更轻松，开店也会更有竞争力……所以，生鲜运营首先要改变“不需要赚钱”的理念。

生鲜食品的分类一定要详细。每个类别和每个项目都有自己的特点。我们需要对每一个项目分别进行研究，制定相应的操作策略，比如猪肉和水果。猪肉的关键在于分割技术。而价格策略，合理的细分技术可以在销售中每头猪增加100元以上的产量，合理的价格策略可以减少80%的损失，并深化更多产品深度的开发。水果的重点是采购流程、陈列和促销技巧。采购可降低成本、控制质量，增加利润8%以上。漂亮的陈列和积极的促销可以扩大销售额15%以上。

生鲜管理者应该知道，大多数生鲜产品从进货成本到市场价格的加价都在50%以上。这个毛利润水平甚至超过了非食品高利润产品。只要我们合理订购，根本不需要担心损失。我们的实践表明，我们的猪肉、蔬菜、活水产等物品的库存每天都能清清，商品周转合理，使我们的订购更加合理，核算更加直观。员工的积累也会得到很大的提升。

所以，当整个团队意识到生鲜可以盈利、生鲜可以轻松、生鲜可以做好时，一座金矿就在你的面前了！

01

水果和蔬菜组

蔬菜是老百姓的生活必需品，其价格直接影响消费者的购物心情。因此，这个品类必须保持低价形象，至少有30%的产品必须保持绝对的价格优势（这就是与其他行业的竞争，与竞争对手进行价格比较）；

发展深加工产品：净菜、配菜品种要丰富，同时要保证质量。发展净菜、配菜，进行差异化竞争，赚取利润。

目前，不少超市的生鲜夜市是一个值得思考的话题；他们坚持每天清理猪肉、蔬菜、活水产品等物品的库存，以增加晚上的顾客数量。

其次，果实管理；水果管理要抓好当季产品，大批量销售。其他商品库存要充足，季节性产品价格要稳定。

谷物；谷物是一种非常敏感的商品。生意上，大米必须低毛利或零毛利销售，时令粮食也要低毛利定价。其他的可以定价20%左右来设定售价。

南北干货；一般情况下，一些敏感产品的提价幅度不宜过高，其他产品可按20%左右的幅度来设定销售价格。

至于干果、蜜饯等其他品类，自营超市并不多。由于合资企业的折扣率是固定的，所以销量越高，利润就越高。因此，我们必须在这两个类别上给我们的合作伙伴足够的折扣。支持

02

肉类组

肉禽的毛利润应该高于生鲜的平均毛利润，但我们大部分商家只能实现几个点或者负毛利润。我认为

1、薪资晋升和绩效奖励最有效。

2、刀功至关重要。

3、让剑客有做好自己的事情的意识。

4.每天亲自跟踪销售情况。让刀艺好的师傅成为巡店师傅，到各个店里传授切割技术，提高每头猪的产出率，带出刀艺团队。

质量和服务也非常重要。当你选择了更好的生猪，让品质更加稳定和有保障时，即使价格非常接近市场，顾客还是会来超市购买。用品质、刀工服务提升品牌形象，以质量求生存。新的发展方向。同时，做好净菜、配菜加工，提高产品附加值。

03

渔业集团

水产品集团主要经营鲜活水产品、冰鲜水产品、冷冻水产品。其特点是差异化管理。部分水产品因保存条件限制无法进入农贸市场经营。这就是超市和农贸市场实行差异化的原因。最好的切入点是拥有全系列的产品。顾客想要购买的时候，会下意识地想到你的超市。同时，记得提供良好的服务。

04

熟食集团

一般中小企业主要依靠外包，要求产品品种丰富、卫生。

——多种糕点产品，口味齐全；

——熟食产品风味丰富，更适合当地饮食口味。同时要有地方特色产品，满足不同口味顾客的需求；

——面包店品种要丰富，同时要营造现场销售氛围，灯光效果要合适。

——无论是糕点、面包还是熟食，都必须色香味俱全。这也是顾客选择购买或不购买的标准。

——最后强调的是卫生（环境卫生、员工卫生、产品卫生）。熟食组的产品全部直接进口。消费者非常注重食品的安全，哪怕是有点不卫生。任何可能导致顾客放弃购买的地方。

05

日常配置组

日常配送集团主要经营：鸡蛋、牛奶、冻冰、冷藏食品。

鸡蛋的价格在老百姓的意识中是非常敏感的，所以鸡蛋基本上不会考虑自己能赚多少钱。价格必须是市场最低价，作为超市的低价形象产品。并且以大量陈列为宜。

所有生鲜初级产品（蔬菜、水果、禽类、水产品等）都无法避免商品采购环境和生鲜配送的问题。大型连锁生鲜经营必须与生鲜供应链上游农产品的生产、加工和流通密切相关。形成有效的“纽带”，也是“菜篮子工程”与超市生鲜经营对接的根本问题。

其中，产销一体化是关键之一，生鲜物流配送规划和生鲜加工配送中心的及时建设是第二个关键。由于生鲜产品的特殊性，其管理要求比普通常温物流配送要高得多，业务也复杂得多。重点问题的突破将有效改善超市生鲜经营的农产品采购环境。

当以超市生鲜经营内部管理为核心的管理、运营、配送工作完善后，生鲜经营的销售和盈利潜力将得到有效提升。然而，未来生鲜运营的“竞速”中，如何利用有限的资源？在超市生鲜经营及相关销售中，进一步降低成本、提高综合毛利率将是生鲜经营者面临的深层次经营问题。这就需要从生鲜供应链管理中寻求解决方案，追求生鲜供应链管理。运营的长期战略回报。