餐饮创业热潮下的挑战与机遇：川禾川调的成功之路

当刚萌生创业的念头时，很多人可能会疑惑：你想尝试餐饮赛道吗？毕竟它与我们的日常生活息息相关。事实上，一大批创业者纷纷加入餐饮行业，掀起了一波又一波的开店潮。截至今年8月底，全国新增餐饮门店超过276.8万家。

但与此同时，由于马太效应突出，餐饮行业也变得越来越“体量”。开店热潮面临着高增长率、高淘汰率、高死亡率的困境。关店潮仍在持续，仅今年上半年就有超过50万家餐厅被撤销。

在这样的情况下，川河川雕创始人兼CEO、混沌创业学院第24期学员何发，在行业竞争激烈、疫情无情打压的情况下，依然稳步前进。公司从最初的两三人发展到如今的两三百人，还打造了一款专门从事在线餐饮的热门单品——萝卜干，月销售额超过1300万。

何发17岁时辍学，到广州打工。从他艰辛的人生经历和从零到一的创业历程中，我们可以感受到一股坚忍不拔、勇于创新的强大力量。

不久前，何发做客混沌直播间，与同学分享了他如何运用“一”思维等混沌创新理论，实现从餐饮到调味的转变；以及他如何运用新时代短视频新技术。就这样，一袋萝卜干就卖了1300万元。

他说：“混沌理论不仅对我的事业产生了深远的影响，也给我的生活和个人状态带来了巨大的动力和动力。”

辍学打工是我创业的起点

18年前，我还是四川大巴山的少年。虽然我的学习成绩还算不错，但由于家里经济困难，我无奈中断了学业，踏上了前往广东的旅程。那一年我17岁。

刚到广东时，我在亲戚的餐馆打工。我每天的工作都是琐碎而繁重的，包括洗碗、拖地、做各种家务。这段时间，因为不愿意接受现状，我尝试了各种行业，包括等待、摆地摊等。

后来我在一家餐饮公司找到了一份工作。从此，我接触了餐饮行业和互联网，努力自学。

渐渐地，我开始了自己的创业之旅，开了一家餐厅，营销模式涉及淘宝和抖音。

我的团队从一开始的两三个人逐渐扩大到现在的200多人。同时，参与企业的员工总数达到了600人。这是一个真实的成长故事，也是我自己的人生经历。

曲折前行：四川合川调的三个阶段

用混沌的话来说，我们现在的企业经历了三个成长曲线，并且这三个阶段都呈现出线性的发展趋势。

首先，第一阶段是我们的餐饮品牌——“五头”，这也是我们起步的品牌。我的合伙人从2005年开始打造这个品牌，从一辆小推车开始，到在街头摆摊。品牌名为“五头”，寓意家的味道。如今，“屋头”在全国已有十几家直营店和联营店，全国开设加盟店超过650家，而且这个数字在年底前可能还会增加。这是我们企业的第一条曲线。

第二条曲线来自于我们在经营餐厅和连锁品牌的过程中逐渐拥有了自己的调味品。我们建立了自己的工厂，名为川和食品厂，为我们所有的餐饮店和在线渠道的其他合作伙伴提供调味料。从目前的结果来看，第二条曲线的发展前景也相当可观。

至于第三条曲线，当我们拥有餐厅、连锁品牌和工厂时，我们也面临新的挑战。由于原来的一、二曲线受行业影响，增长空间有限。因此，我们需要寻找企业的第三条曲线。

所以，2017年，我们考虑创建一个新品牌，从自热火锅开始。然而，在开发过程中却遇到了很多困难。 2017年我们刚开始卖自热火锅的时候，亏损了几百万，业绩也不理想。

2020年疫情期间，我们重新审视了这个项目，决定聚焦线上市场。经过多次尝试和调整，我们终于在2023年找到了突破口，打造出了一款爆款产品——萝卜干。该产品目前在抖音平台销量排名同品类第一，月销量高达1300万，明年甚至可能继续增长。

这是我们当前的三条曲线。

这些曲线不仅见证了我们企业的发展，也展现了我们拨乱反正的精神。通过不断的尝试和创新，我们找到了自己的发展道路并不断前行。

如何利用“错位竞争”和“一心一意”模式抢占新商机？

在混沌创业学院学习期间，有两种模式对我影响深远，一是错位竞争，二是“一思”。

为了与大家分享我的学习经历，我特意选取了我在混沌创业学院第24期的毕业作业作为例子。本次作业主要讨论火锅串烧实现五倍增长的创新战略方案：

2017年，我们以60万元创业，主要提供管家式协助服务，帮助餐饮新手开设和经营自己的门店。六年来，我们已成功帮助3000家餐饮企业，为他们提供物资供应、普及餐饮意识、上门服务等方面的支持。

在混沌创业学堂的第一个模块中，我接触到了供需联系和价值网络模型，学习了如何绘制价值网络，系统分析，从供需角度看问题。

在供需方面，我们正在关注新的趋势和机会。例如，2017年至2019年，小君甘川传香店在全国迅速崛起，同行大多选择加盟小君甘品牌。然而，想要创建自己的品牌或开小店的客户的需求却没有得到满足，这给我们提供了新的商机。

但从2019年到2023年，小军甘川川香店的生意一落千丈。为了应对这一变化，我们迅速调整策略，错位竞争，开始专注于川川香火锅底料的供应。这为我们提供了新的商机和坚实的生存土壤。

通过分析价值网络的上下游、供给和需求，我们可以发现一些机会和趋势。在混沌创业学院的第二个模块中，我们学习了如何用“一个思维”来制定策略。这种心态让我意识到我需要聚焦一个核心点，不断迭代升级。

为了实现这个“一”，我不断升级，提供细致的帮助。从最初的实体店培训到理论课程再到驻场大师现场指导，我们的签约数量逐年增加。

这是我在混沌创业学院学习期间获得的重要经验。通过错位竞争和“一个思维”，我们可以更好地把握市场趋势，在竞争中脱颖而出。

何发就读于混沌创业学院

混沌“S曲线”模型给我的启示

在混沌创业学院的课程中，我参与了一个名为“S曲线”的模型的研究。这个模式给了我深刻的体验。一切产业、历史规律，甚至王朝更替规律，都可以在S曲线理论中追溯。

比如一个行业的突破点、拐点、极限点都可以通过这个模型来解读。以小君甘川川香为例。 2017年我们抓住了行业的焦点，这是一个突破点，让团队得以快速成长。然而，进入2019年，我们发现小君甘川店的生意开始下滑。这是转折点。

每个行业、每个品牌都有它的极限点，只是时间长短不同。

最终我们没有停留在小君甘川串香细分市场，而是转向了火锅串串香调料市场。虽然小军甘川川香已经不存在了，但我们的队伍却越来越大。

现在我们说的是餐饮行业，尤其​​是火锅串烧这个细分市场。据美团数据显示，这个市场规模已经达到8000亿，而整个餐饮市场规模超过5万亿。火锅串烧行业虽然竞争激烈，但也是利润最高的细分领域。以海底捞为例。是火锅串串行业的领军者、餐饮行业的第一品牌。

火锅串烧行业潜力巨大，但竞争也很激烈。要在竞争中脱颖而出，我们需要在创新上下功夫。在混沌商学院的学习过程中，我们分析了行业的痛点和痒处，发现了一个核心点：餐饮行业的门槛很高，失败率也很高。以一年为周期，近50%的商店将关门。

这是一个非常大的痛点，但也预示着机会的存在。

从供给、需求、人脉三个角度分析，我们找到了一个策略：打造高流量的餐饮网红店。通过线上线下的理论培训和线上课程，教客户如何开一家高流量的网红店。

这和我在第一个模块作业中“让餐饮新手花更少的钱开一家好店”的策略不同。通过对比第一个模块和现在的策略，我们可以看到我们的愿景和思维方式发生了变化。现在，我们更加注重打造高流量的网红店。

小萝卜干，一个月销售额1300万元

接下来给大家分享一个关于萝卜干的案例。刚才提到，一小袋萝卜干，230克，只要八九块钱，一个月却能实现1300万的销量。短短五个月内，订单量翻了两番。

我想强调几个关键人物。首先，五头食品目前拥有十余种产品，萝卜干销量占比高达70%。其次，我们目前完全通过线上渠道销售萝卜干，没有开展任何线下业务。我们的销售渠道主要包括直播、短视频、传统电商平台和专家带货，以及各种分销渠道。其中，专家带来的渠道销售占比近80%。我们团队有40人左右，其中负责业务BD的有20人左右。他们的主要工作是联系专家。

为了进一步拓宽专家带货渠道，我们计划成立MCN组织。该机构将负责寻找与专家深入合作的机会。不仅萝卜干可以通过这个渠道销售，我们的其他产品也会通过网红渠道进行推广。

这种模式实际上就是思维策略中的“九取一，点击穿透”。这些专家通过拍摄短视频并添加这些产品的链接来宣传我们的产品。我们可以深度合作的专家数量增加了一倍多，达到3万多人。

目前，我们的合作总人数已超过1000万，其中不乏年轻的专家或业余爱好者。当我们在某个渠道点击这个产品时，就会匹配到很多有形和无形的资源。

另外，我们还可以关注一下萝卜干的销售清单。一年多来，我们一直在榜单上占据主导地位。这里有一个小数据大家可以关注一下：我们最近7天的销量是7万。其他同行销量都在万辆左右。相当于这个榜单第二名到第七名的销量总和，还没有我们多。

这再次证明了我们渠道选择的成功以及单点突破策略的有效性。我们通过专家带货的渠道集中资源，把萝卜干这个单品做到最好。

混沌创新领军人物付雷先生表示：“每个企业的资源都是有限的。”所有企业，无论规模大小，在一个行业、市场或国家中的资源都是有限的。企业不可能同时抓住所有机会，而是需要集中资源寻找突破点，才能取得最佳效果。

刚才讨论的川河川雕的主营业务和萝卜烘干的情况是一样的。他们都是运用一的混沌思维——九选一、单一突破的原则，在所有渠道中选择突破点，集中资源，达到最终目的。最好的结果。

和每个成年人一样，我们总是希望能抓住更多的机会和资源，但最终可能什么也得不到。

从传统餐饮服务商到非传统餐饮服务商

我认为自己是一个传统的餐馆人。但同时，我也是一个非典型的传统餐厅人。

当我开始从事餐饮工作时，我引入了互联网+的概念，不仅限于开单店、连锁店、工厂，还可以在线上拓展业务。现在我做的To B、To C业务都是完全在线上进行的，没有线下的部分。我专注于最大化我的在线业务，因为这已经是我的主要渠道。

所以，如果说我从一开始就注定是一个传统的餐饮人，那么现在我已经超越了这个身份，成为了一个非典型的餐饮人。

在学习Chaos的过程中，让我收获最大的就是Chaos的“三师制”——向好的教授学习、向领先的助教学习、向同学学习。

善友教授的思想世界课程对我影响深远。他提出的青春理念让我明白，虽然我们可能会被时间侵蚀，但我们的心态是可以由自己掌控的，这帮助我走出了人生的困境。

我很感谢我的教练陈志强老师。他曾经说过一句话：“如何开店？”这句话对我影响很深。现在我每次分享的时候都会提到它。因为我觉得我已经找到了人生的使命，我想在这个领域做点什么。从结果来看，我们过去的努力是值得的。

一种思维方式是帮助成年人抓住问题的本质

混沌理论对我的生活产生了深远的影响。

混沌商学院第24期的达瓦是一位优秀的领导力教练。他一直在帮助我们球队进行教练培训。使用混沌思维模型，我们探讨了婚姻、为人父母和领导力等主题。

从夫妻关系到孩子和领导者的角色，One Thinking 提供了一种独特的视角，不仅适用于商业，也适用于我们的个人生活。

它就像一个解决方案，帮助我们成年人消除杂念，抓住问题的本质，找到解决方案。

与达瓦老师共同创作后，我们团队也参加了共同创作活动。大家可以看到我们画了一张图，关于思考和注意事项。我们的团队成员也在场，他们在讨论，我在听。

我们创建的思维模式现在在公司“挂在墙上”，这就是为什么我们很多团队现在能够取得好的成绩，因为他们把混乱的思维引入到了生活和工作中。

就我个人而言，两三年前我是一个体重170多斤的胖子，但现在我的体重是140斤。我才意识到之前的状态是多么的混乱。

我知道很多同学也有同样的感受。他们进入混乱是为了不再混乱。

学习了混沌理论后，我对自己这十年来在餐饮行业的很多经验进行了梳理和反思。现在我很确定自己的方向，不再那么焦虑了。这样的状态让我非常满意。

为了保持良好的状态，我为自己设定了目标并坚持不懈地追求它们。就像混沌创投学院以终为始的策略一样。当你进入一个新的领域时，你需要明白，你不仅需要学习新的知识，还需要有一个可行的计划并完成相应的任务。

我每年都会设定一个目标，跑两到三个马拉松。因为跑马拉松需要强烈的目标感和坚持下去的毅力。我参加了成都马拉松半程马拉松，跑了2小时6分21公里。今年我将完成三场马拉松，另外两场是5月的都江堰马拉松和11月18日的西昌马拉松。

混沌理论不仅对我的事业产生了深远的影响，也给我的生活和个人状态带来了巨大的动力和动力。

问答

主持人：如果让您总结一下混乱给您带来的所有收获，并找出一个最具代表性的关键词与大家分享，您认为是什么？

何发：我觉得应该是“崩溃”，专业术语，混乱的意思。但事实上，在当前复杂的环境下，人们对美好生活的向往和追求，需要更好的产品和服务。为了提供极致的产品和服务，我们需要将我们的理念贯彻到底，这就是“分解”。通俗地说，就是要尽力而为，做到最好。

主持人：网红店的生命周期是有限的，那么作为赋能机构，您如何帮助餐饮经营者让自己的店活得更长久？

何发：其实三四年前，如果有人说某个店是网红店，老板可能会生气。但现在如果有人说某个店是网红店，老板可能会很高兴。因为获取流量越来越难、越来越贵，网红店可能会在流量上获得更多优势。但从长远发展来看，仅仅依靠网红效应是不够的。餐饮业要想可持续发展，需要像海底捞一样不断更新产品、提高服务质量和环境卫生，保持与网红效应相辅相成的长期策略。

主持人：在餐饮行业，产品好还是顾客想要更重要？

何发：我认为产品是第一位的。这是因为餐饮是刚性需求，人们无论经济状况如何都需要吃饭。因此，即使在疫情期间，快餐品牌的增长也是显而易见的。另一方面，对于休闲餐饮来说，如果产品做得好，很多年轻人在选择聚餐或者社交聚会时都会选择这些餐厅。所以从我的角度来看，产品的质量是最重要的。

主持人：我了解到您已报名参加《混沌创业学院》第27期。第27期你会带着什么样的问题继续学习呢？

何发：在今天的分享中，我反复强调了混沌创业学院第24期的学习经历对我的商业思维产生了深远的影响。似乎打通了我的任督二脉，让我可以进行多方面的思考。模型受益匪浅。其中，一心一意、错位竞争的理念给我留下了深刻的印象。另外，组合创新、颠覆性创新、分形创新等创新方法，尤其是组织心理学的突破，将是我接下来27期学习的重点。

今年，我的传统业务增长显着，小君肝基产品增速达到50%。另一种产品萝卜干今年的销量增速是去年的五倍。这些成绩的取得，源于我明智的选择和策略的实施。我确定了产品定位并集中推广，从而取得了战略成功。

但我知道，以我现在的生意，仅靠我一个人是不够的。以串串香调味品业务和萝卜干销售为例。虽然我们能够取得一定的成绩，但要取得更大的突破，还需要依靠整个组织的协作。由于我目前面临的任务较多，无法面面俱到，因此需要团队成员齐心协力，共同冲刺。

在即将到来的第27期学习中，我期待进一步加深对单一思维、错位竞争和创新方法的理解和运用，提高团队成员的认知水平、凝聚力和协作能力。因为我觉得能否打一场硬仗，取决于团队的硬度。

主持人：选择萝卜干作为主打产品是出于哪些考虑？

何发：现在回想起来，虽然我们各方面的表现都还不错，但是正如我刚才提到的，2020年我们开始做这个项目的时候，前三年的表现其实并不理想。甚至有两年的损失让我们非常痛苦。我们尝试了很多不同的主打产品，比如辣油、腐乳、奶奶菜，但都没有取得重大突破。这些品类相对成熟，并且有领先品牌占据市场，因此很难打破这种局面，除非自己拥有更多资源，或者对手犯了重大战略失误。

在我遇到困难的时候，我学习了混沌创业学院的24门课程，对我启发很大。

当主流市场找不到突破口的时候，我们就开始寻找边际价值、边际品类。最终我们选择了萝卜干作为突破口。随着数据逐渐完善，我们开始集中资源在这个品类上，集中力量在专家带货的渠道上。

最后，在经历了两年的亏损之后，我们在第三年取得了更好的业绩。这是因为我们选择了萝卜干这个被别人忽视的品类，用错位的竞争策略来避开主流市场和产品。找到足够小的点并深入挖掘，通过逻辑和推理去验证，然后果断投入资源，才是我们成功的关键。

何发正在参加混沌创业学院第一期模块

主持人：您认为在当前环境下实现50%增长的主要原因是什么？

何发：其实我刚才也提到了，2017年我们尝试启动的时候，我们只投入了两个人，预算也只有60万。我们采取了错位竞争的策略，选择批发小君肝基地，并进行全网推广。这使我们能够针对不同地区和香料类型设计有针对性的促销活动。

我们始终相信，只要我们比同行更加努力、更加锐意创新、少犯错误，即使在降级的市场中，我们也有机会被客户选择。

此外，混沌常用的拆解方式也对今年业绩的增长起到了很大的作用。我们将顾客的画像、顾客了解调味品的渠道、接触点进行拆解并进行相应的设计。根据客户资料和销售链接选择和优化交付渠道。通过这些举措，我们能够更好地满足客户的需求并获得更多的市场份额。