梅向荣在第四届中国高校青年领袖峰会分享跨界互联经验：行动力是成功的关键

11月12日，团委组委会联合启动清华大学、北京大学、牛津大学、南开大学、中国人民大学、中国金融学院、北航大学、北京理工大学等数十所国内外重点大学创新创业校园领袖评选活动、北华大学、北京语言大学。 “跨界互联，面向未来的青年领袖”——第四届中国高校青年领袖峰会上，盈科律师事务所全球董事局主席、“都是关于你”BOSS团队成员梅向荣，带来了《没见过世面，如何跨越国界？》主题分享，Makercat作为独家图文直播媒体到场进行图文直播和报道。

盈科律师事务所全球董事局主席、《不是你》BOSS团队成员梅向荣

梅向荣毕业于清华大学汽车工程系、北京大学光华管理学院EMBA。他以其创新思维和广阔视野，提出建设全球化华人律师事务所的建议。截至2016年10月，盈科律师事务所已在中国大陆设立办事处。其在纽约、伦敦、米兰、迪拜等全球34个城市设有39家分公司和办事处。现已发展成为中国规模最大、专业服务能力最强的律师事务所之一。被英国《律师》杂志评为“亚太地区百强律师事务所”第一名。

梅向荣去年开始进军旅游业。在他看来，行业没有所谓的红海和蓝海。看似已经进入红海的行业，实际上仍然充满了许多蓝海小宇宙。关键是要有一双发现的眼睛。他表示，在旅游行业，携程其实做得还不错，但只有15%的份额。与传统电商公司理解的“旅游就是线路+价格竞争”的理念不同，盈客旅游的做法是希望通过“线路+服务+企业”的方式整合85%的传统线上市场。因此，盈客旅游强调销售端和服务端的一站式衔接，而且都是自有品牌，以保证服务质量。

此外，与万达通过资本收购多家旅行社不同，盈客旅业非常注重线下业务部门和分支机构的拓展和维护，并以特许经营的形式实施股权激励。通过这种双赢的方式维持关系是盈科旅游的最大优势。梅向荣表示，盈科旅游70%的营业额仍然在线下销售部门。他认为，公司运营不仅要注重线上运营，除了互联网之外，还要关注线下运营。秉承盈科律师事务所的经营理念，梅向荣希望盈科旅游未来能够成为中国最大的旅游公司之一。

从英语培训机构到律师事务所再到如今的盈科旅游，梅向荣用自己的行动证明，创业不一定是一条一站式的成功之路。在创业上，除了侧重点和运营模式之外，他强调还需要有一个非常好的执行团队。 “成功就是一，采取行动，立即行动，想到什么就立即做，做了就得到结果，开门见山，能做就往前走，做不到就不要浪费时间做吧。”对于想要创业的年轻朋友来说，可以自己创业。在故事中寻找灵感。

以下为梅向荣现场演讲实录：（Makercat整理）

梅向荣：

大家好，我给大家讲三件事。我认为学生创业不一定是一条单行道。

1989年我进入清华大学汽车工程系，因为清华大学人才济济。我很有信心。我来自江苏，能考上清华大学真是太好了。但一到清华大学，我发现自己总是在倒计时考试时间。后来我向学校申请不学汽车。我想转学到中文系主修编辑，因为相对容易一些。但清华更严格，说你得找个理由。我说我对汽油过敏，因为我是研究汽车的。清华大学很严格。他们说好吧，去校医院做一下皮试，没发现过敏就继续学习吧。后来毕业后，我回到汽车系，见到了我的老师，他不知道我上大学的时候，我的专业要补考，真的很难。

我当时也很郁闷，怎么办？我还去了清华15号楼旁边的清华大学心理咨询室，看看我有没有什么问题，下一步该怎么办。记得有一年我在争取奖学金的时候，我想我们这样的人应该好好学习，看看能不能拿到奖学金，于是我从早到晚第一个起床，吃完早饭就跑到教室，然后去晚上去学校。我回来很晚，最终期末考试排名第九。不过，前8名的学生获得了奖学金。我想，如果我继续这样读书，我会死的。没有其他办法。从现在开始，我不想再和同学们竞争专业了。专业肯定是竞争不了的，就只为了钱去竞争吧。我记得我第一次赚了很多钱。那时候赚一万块钱很不容易。我同时和俞敏洪老师一起从事英语培训，因为当时我刚刚通过了大学英语六级考试，我知道我是怎么通过的。 ，赶紧去社会找工作，社会培训机构开始招收学员。还记得当时招了140人，十个班140元。我在清华大学社会学系租了一间教室，可以容纳一百多个学生。每天晚上我有十节课。下课后，我交了700元的教室租金。

如何招募？我在清华大学英语系录音室找到了一位老师，把录取通知书放在那里，一天就满了。我算了一下，有140人，每人交了140元。我一下子就拿到了19.6万元，一天就赚回来了。结果后来学校就来找我谈了。英语系老师说你们是以英语系的名义招生的。为什么把报名放在录音室？我没办法，只好去找英语系老师，请系主任道歉。我确实不这么认为，但实际上这意味着一点归属感。后来我们又贴出求老师、租老师等广告。 教室里，每个报名我们班的学生都免费得到四盒索尼空白磁带。当时索尼的磁带售价是七块钱一盒。减去这些成本后，我终于发现，完成这个项目后，我在1992年大概赚了一万多块钱。

因为我专业学得不好，后来大学的时候我自学了法律。法律是很多人学习的专业。后来，大学毕业后，我先进入家乡江苏省，在一家乡镇企业担任厂长。我在那里当了九个月的厂长。我当时只有23岁，但由于乡镇企业的股权、架构不清晰，给职业经理人的发展带来了很大的不确定性。九月我从家乡回到北京。

因为我大学时自学了法律，所以毕业时我已经取得了律师资格。当时我的想法很简单。如果创业失败了，反正做律师也不需要什么基础，自己就可以。之后我就开始从事律师工作，一干就是十年。我把整个香港房产抵押法律服务搬到了中国大陆，所以当时赚钱是非常容易的，因为整个模式是创新的，导致所有的抵押贷款和律师见证服务都是按照贷款的千分之一来算的。数量。收取手续费的，我当时每年给银行做的见证业务量就达到了几百亿。如果我收取0.5%的费用，我的收入将超过百万。

我是2007年加入盈科的，刚创办这家公司时我想做什么？我希望去学校寻找学生，投资他们，培养他们，然后在他们成功后挖掘他们的剩余价值。这种模式是不存在的，尤其是在互联网时代、开放时代，你去剥削别人的劳动价值是不现实的。在这个社会里，每个人都制定了双赢的规则。盈科的理念中没有就业的概念。我们都是合作伙伴。当大家在一起的时候，包括单位里的你，我们单位和你个人之间就有了双赢的关系。只有在市场规则下大家共同选择的双赢关系，他才会留在这个单位。如果你剥削太多，他就会离开。所以在这样的情况下，我就敞开心扉。我们用盈科作为一个平台，让律师在这个平台上进行分享。目前我们是承包经营，大家都知道在这个平台上。公司中的角色是什么，我们如何工作以及如何分配？从来到我们身边的普通大学生，到最终成为法律合伙人、股权合伙人，一直到全球合伙人。每个步骤都是自由选择的。

从去年开始，我觉得中国法律行业的整个产业链，包括整个行业的价值，还有更好的发展空间。所以从去年开始，我开始进入旅游业。我把法律行业交给了我的合作伙伴，他们继续遵循我的模式。今年我一直在盈科旅游工作。这是邓锋老师提到的三点。第一点是消费升级，第二点是互联网+，第三点是技术创新。盈客旅游就是从这些角度来做的。的。

去年我做了一个节目，叫《人们都说山西美丽》。尤其是山西，煤炭依赖度高，产能过剩，导致经济严重下滑。我做的一个节目就是向全国展示山西省最好的旅游资源。中国地上文物的70%都在山西。现在山西省也因为这个项目认识到了旅游业对整个山西经济转型发展的重大意义。山西省省长提出将旅游业作为山西经济转型发展的核心支柱产业。大家也可以看到，我们的经济面临着很大的压力，但是旅游业却保持了两位数的增长。在资本市场上，你可以看到传统产业和制造业的市盈率基本在20倍左右。资本市场上所有旅游价格的市盈率在五十到一百倍之间。去年，中国旅游业达4.8万亿美元。携程做得很好。盈客旅游如何实现快速突破？事实上，他们只获得了15%的份额。这里我想讲几个概念，或许对大家创业有所启发。

首先，我们来看看行业现状。按照传统电商理念，旅游就是线路加价格的竞争。事实上，旅游就是路线加服务加企业。现在携程，包括途牛，他们的有效客户获取成本是2000元。每次购买，他们再次承担的成本是400元，但利润却只有200元。这里他们使用大量的补贴来解决旅游市场的竞争。客户到他那里去选择之后，到了服务端，由于价格竞争，产生了低质量的服务，客户满意度很低。电商的重复购买率很低，只有5%到6%。我强调什么概念？互联网本身就是为了提高效率。对于传统旅行社来说，因为你一次得到了满意的服务，所以我们的很多服务都是在固定的旅行社、固定的地区、固定的业务员中多次产生的。我在做这件事情的时候，我看到85%的市场，盈客旅游，想要整合85%的传统线上市场。此前，万达通过资本收购了多家旅行社，但都犯了战略错误。就是收购了这个公司之后，你要知道旅游业是一个非常低成本、低资本运营的行业。如果万达收购了这家公司，等他们有钱了，就可以注册一家新公司，做原来的业务。事实上，万达买的只是一个空壳。盈科在做这些并购的时候并没有这样做。实施股权激励。去年，我们在国内一线城市设立了112家分支机构，在海外设立了37家分支机构。现在全国每天有100多家分店。已有30个销售部门加盟盈客旅游。让我们一起做盈科旅游吧。未来三年，如果大家都完成业绩，我们的利润是多少？我们在资本市场上的价值是什么？对于所有参与我们的人来说，未来资本价值的30%将分配给所有分支机构和销售部门。不像万达买了公司之后业务部的人都走了，我们不一样。加入我们后，您将带来您的表演并与我们一起工作。这一模式得到了各销售部门和分支机构的强烈反响。现在我每天都发红包，每天都给一线成员发红包，因为大家都在努力。明年我们需要开设约4000个售楼处，每个售楼处的营业额达到200万，明年底规模应该达到80亿。

创业的时候，邓峰老师说的，除了要把握行业之外，就是当你看到这个趋势、这个机会的时候，你还要看到同行业的运营模式以及你的独特性。第三个是需要一个非常好的执行团队。在我们运营团队里，我强调成功就是行动，立即行动，想到什么就做，做了就出结果，开门见山，能做就往前走，不做就往前走。如果你做不到就浪费时间。有人问我盈科的旅游目标是什么？刚开始旅行的时候，我的小目标是30亿，我觉得还是不错的。但当我真正进入这个行业之后，我的小目标就发生了变化。当我真正进入这个市场的时候，我发现整个旅游行业，携程、途牛等公司在里面的份额并不大。这不符合行业规则。我们的目标很简单。中国旅游业的未来，中国有14亿人口。随着中产阶级的崛起，旅游服务将会令人惊叹。我们的定位是希望盈客旅游成为一家全球范围内伟大的公司。旅游企业。

最后一个核心是，现在的旅游产业链，从销售、批发、运输到当地组团、服务，各个层面都有不同的人在做。每个阶段每个人的利益都无法达成，最终没有有效分配，造成信息不对称，消费者利益受损。因此，盈科强调无论是销售端还是服务端都是盈科的品牌。如果用好客户品牌，迎客景区管理公司最近成立了景区联盟。我国一万多个景区中，只有15%的景区是盈利的，85%的营地区都在亏损，因为它们都投入巨资。轻操作。我们融合传统媒体、新媒体和产业发展旅游业。

我想跟大家分享的一个故事是在学校的一个小故事，同时我也会分享我的创业经历。在现在的公司架构下，不能简单地理解我是一个企业家。我和我的合作伙伴只有简单的雇佣关系。 ，不。我们把大家的关系看成是合作共赢，但是这种关系必须经受社会市场的考验，就是你必须是最好的。就像我在律师事务所工作的时候，有句话说，我永远会给我的律师提供性价比最好的服务。您对事务所的贡献以及我们提供的服务、品牌支持和系统比其他律师事务所更具成本效益。好的。所以在中国，工作日每5个小时就有一位律师加入盈科。现在的旅游业也是同样的概念。每个加入盈科的人都在寻求双赢的关系。

最后，关于创业，并不是所有人都适合创业。计划旅行的时候总是到处旅游，最近身体状况也不好。当我在盈科律师事务所的时候，没有人相信盈科律师事务所会成为亚太第一的律师事务所。当时我就有了这样的想法。我和我的伙伴从来不敢这么说。当时我就得告诉他们，我说这句话的时候他们肯定觉得我疯了，因为我们律师事务所只有十几个人，所以我把目标分解了。当时我问第一个目标是否可以成为北京百强律师事务所之一。我们用了不到七个月的时间就进入了北京站的前100名。然后我们想我们可以再试一次，成为中国最大的律师事务所。当时我们只有300多人，所以我觉得还可以。后来我带着他们去了美国、英国，力争成为世界上最大的律师事务所。我们发现我们的信心进一步增强了。

盈客旅游有哪些优势？我们必须看清对手，比较自己的竞​​争优势。我们现在在亚太地区排名第一。现在我非常有信心，基于中国在世界上的经济地位，中国必然会拥有世界上最好的律师事务所。旅游业也是如此。所有上市的旅游公司都立即被我们超越，因为它们无法给合作伙伴、销售部门和分支机构带来股权的希望。直到今天，我和我的合作伙伴，从一开始我说我们要建立四十个销售办事处时，没有人相信我，但我带着我的团队，现在我们做到了。未来中国肯定会出现大的旅游公司，我们希望盈科有所作为。